现场销售道具的使用今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。其实可以使用的销售道具有很多,进入现场可以说你看到的每一样物品都可以作为销售道具来使用,目前我们所使用的销售道具主要沙盘1、沙盘的作用(三个):一是让客户了解小区的整体布置、小区绿化、环境、楼向及小区的外部交通;二就是可以稳定客户的情绪,因为客户在一进门的时候会有一种不知所措的感觉,感觉眼睛不知道该往哪放,沙盘可以让客户在一进门的时候对小区有一个整体的概念,不会显得很陌生,让紧张的感觉有所放松;三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、关注点,比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮,那就可以初步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意,在后期的讲解中可以去刻意的渲染这一点等。2、沙盘的讲解方式般来说,沙盘的讲解分为两种,一种是纯讲解式的(此种讲解方式适用于现场有贵宾、开发商或其他楼盘参观时),这种讲解方式一般都会有统一说辞,就象导游的导游词,解说员的解说词等,它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解的对象沟通,但要求讲解人员必须要非常职业,因为这样的讲解内容就是你所在楼盘的一个形象展示,它要求我们的语言要非常流畅,语速要适中,不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的内容,另外在讲解过程中声音一定要洪亮,因为来听你讲解的人有可能很多,这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解,还有就是讲解时的面部表情一定要亲切,仪态一定要专业,一举手一抬足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业务员张莹在讲解过程中就做得非常的到位,既显得很职业,又不失一份亲切感,大家可以多向她学习一下。还有一种方式是互动式的,这种方式就是我们业务员在平常接待
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