销售技巧和话术.docx

销售技巧和话术进入销售领域工作不过短短数月,在此我没有太多的技巧带给大家,只是希望分享一些我的个人经历,希望共同发现问题,并通过交流得出最妥善的应对方式。下面是实际销售中我碰到的小案例:案例一,XX店。某天清晨我们店员还在做打扫等一系列准备工作,两位衣着体面的女士就站在门口等待进入店铺,我们非常抱歉地告知了客人未到营业时间。之后我看她们两位一直在门口等,非常诚心,就去告知代班,代班给她们开了门并告知客人是否介意我们边打扫她们边试衣服,这两位客人表示不介意并且很感谢我们的体贴。最终这两位女士一共挑选了六件皮衣,用时一个小时,共计两万元整。从这件销售中我所能深深体会的是有些规定可以看实际情况变动,我们应该在不影响大局的情况下,以客人为重,把客人的感受放在第一位考虑,去体贴关心她们,这样我们的诚心会打动她们,从而也能更好地促成我们的销售。案例二,XX店。某天一位衣着普通的中年男人进入店铺,他直接走向水貂区域,随便拿起一件水貂询问我们店员是否水貂可以优惠。当问他是否诚心想要购买。他表现地漫不经心也不直接给予肯定的回答。但当时我们的店员还是很礼貌地跟客人说我们去帮您询问一下店长。之后很迅速地带来可以的回馈。没想到客人一下子买了2件水貂,并挑选了一件男士皮衣。从这件销售中我学习到我们的客人会分很多的类型,我们不应该轻易去划分我们的目标客群,即使他的外在表现不愿购买我们也要认认真去服务每位客人。每位客人都这样去接待可能会给我们的销售带来异想不到的效果。案例三:XX店。某个雨天,进来一名中年女客人,我们把她引领到水貂区域试水貂。她本来不想试的我们就跟她以聊天的方式引入,说现在很多人会去买水貂,因为水貂也是一种比较具有收藏价值的产品,它俗称“软黄金”而且每年都会升值。她听得比较感兴趣了,我们就拿了一些款式给她试,因为年龄比较大,身材也比较胖,所以我们推荐了几款深色的传统款式的水貂给她试。介绍说我们的水貂采用了国外彩貂进行染色成黑色,制作而成。手感柔软,并且让客人自己去抚摸感受它的毛色。而且我们告知客人我们水貂毛感鲜亮,接着把她引到明亮处去观看水貂。并且我们传统的黑色款式不用介意身材比较丰腴,因为水貂体现的就是一种比较富态的华贵的感觉,只有她这样有点肉的比较成熟的女性才是适合穿水貂的客群。最终客人很满意一件衣服并且叫她的老公过来帮她参谋,我们也很热情地招待了她的先生。并且陪同他们聊了很长时间,告知他们水貂应该用专业的水貂梳去梳理它,不能暴晒和雨淋。避免放入樟脑丸。要送到专业的洗衣店去保养切忌自己盲目清洗。并且给客人留了我们店铺的名片,有什么问题可以打电话过来。客人在考虑了一番后最终购买了我们的产品。从这件案例中,我们可以看出很多客人都是我们潜在的水貂消费群体,但刚开始他们可能连水貂是什么都不知道,我们应该很有耐心地去引导这些客人,告知他们水貂的基本知识和保养,帮他们挑选最适合他们的水貂并给他们自信夸赞他们。从而把我们潜在的消费群体挖掘出来。大力促进我们业绩销售。案例四:XX店。一对夫妻来到店铺,我们为他们介绍了男士黄金水貂,男士很喜欢,女士对价格比较有疑义,并且询问是否有折扣。我们告知客人此次是举办皮草节的价格,折扣力度相当大,并且我们可以