●●。●●●●●●第十一章●●0●●人员推销学司目标●●。●●为人员推销定义,并且解释旅游产品和服务需要这种销售技巧的原因●比较“推式”和“拉式”销售的区别举出室内销售代表和室外销售代表的例子确认人员推销的基本步骤●描述从消费者那里收集信息的技术●区分开放式调查与有限反应封闭式调查列出用来界定消费者的六个问题●解释在做销售推荐时将特征转化为益处的重要性确认用来识别怎样和何时完成销售的技术理解销售建议和销售介绍在旅游销售中的重要作用列出对成功完成集团与公司销售基本的人员推销的额外特征前言●●。●●●●●●●●0●●千般努力已进行,人员推销成关键。人员推销定义●●。●●由于旅游产品的独有特性特别是无形性和不可储存性顾客经常求助于专业的旅游营销人员。潜在购买者在购买旅游产品或服务时必须依赖于营销人员的专旅游销售通常由人员推销完成的。人员推销的定义是:由买者和卖者之间通过面对面或是电话的互动而带来的的销售。它由定购开始到有创造性的销售,在定购中营餵笄躉惫刻或吳稞燬的{符霾讷实发詩在经熟悉旅游产品和另一方面,创造性销售更加复杂,潜在购买者通常对可购买的旅游产品不熟悉或操能磐器翻里索菴箝喜楚終謬浡品奪茇糟买總篁人凤必须确定潜人员销售是促销组合的有力构成。尽管数以百万的美金花费在广告和促销上,人员销售却熊更加有效的将顾各对旅游产品和服务的隻衢求转变为现实购买,因为人人之间的交流人员推销定义●●。●●●●●●0旅游业的名数销售都是由室内销售人员完成的。例如,坐在旅行社办公桌后面的代理人,回答航线免费电话的预定代理人,以及站在柜台后面租赁机场汽车的人员都是内部销售人员,所有这些都依赖于顾客开始销售程序的要求,旅游业中的室外销售主要用于向大型集团、组织或公司推销旅游产品,这有时同样可构成旅游业的一部分。多数情况下室外销售代表启动销售过程,包括带来的广告潮但是对于室外销售和室内销售无论他们是通过个人还是电话实施,是代表供应商、目的地还是中间商,面对个人团体以及公司-这三个步骤都处于人员销售过程的中心位置室内销售和室外销售的基本步骤●●●●●通向成功的步骤识别顾客2、提供建议3、完成销室内销售室外销售a使用六个问题●●●●●●●●●●●0●●●在开始帮助顾客时,销售代理需要问一些基本问题。有时潜在顾客通过这些问题会立刻想去旅游。否则,营销人员无法提供后面的服务。通常旅游营销人员会问下面六个问题●您想去那里旅游?(目的地)●什么时候去?(时间)●为什么?(需求、爱好、经验)●多久?(持续时间)●谁准备去旅游?多少人?(人数)●您喜欢那种标准的旅游?(价格、价值、期望)
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