销售人员回款技巧篇样本.doc

销售人员回款技巧篇目录第一部分概念一、什么是销售?二、销售现实状况?三、企业为何会出现赊欠现象?四、用户为何会赊欠?五、用户不回款后果?六、用户为何要主动回款,回款次序?第二部分源头控制欠款问题一、树立正确市场发展导向二、新用户加盟前进行用户信誉调查三、政策引导用户主动回款四、制订授信额度五、签署协议六、提早催收货款七、增强企业产品竞争力和规范企业服务八、建立发货政策和控制货款九、回款工作制度化第三部分事后讨款补救方法一、做好催款计划二、树立正确心态三、适宜收款时间四、向用户正确催款五、收款完成,和用户离别六、对信用较差用户怎样催款第一部分概念一、什么是销售?销售任务:把货卖出去(货),将钱收回来(钱)二、销售现实状况?把货卖出去,钱没有收回来,结果时间久了,变成了坏帐、呆帐和死帐三、企业为何会出现赊欠现象?1、急于抢占市场,铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为激励下属主动性,答应其请求5、销售人员素质6、“私交”渗透“商业”,用判定“好友”标准衡量用户“资信”和“能力”四、用户为何会赊欠?1、、有钱,,、、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣五、不回款严重后果1、供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能经营风险。2、经销商“挟天子以令诸候”。3、营销员“赔了夫人又折兵”。4、经销商倒闭走人。5、营销员携款潜逃。六、用户回款次序1、对单位贡献利润大小2、客情关系维护程度3、代理产品在其心目中地位大小4、代理产品销售金额多少5、厂家对货款管理松、紧程度第二部分源头控制欠款问题一、树立正确市场发展导向1、四种市场发展导向销量关键性回款关键性销量主导型战略导向型回款主导型消极主导型消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型1、基于环境或体制影响,或销售主管能力所限,致使销货和回款全部难以在销售工作中给足够重视。1、重销售额轻回款工作(以扩大市场拥有率为先)2、甚把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后回款工作带来影响。1、基于外欠款数额过大,或财务困难,而不得不把回款工作看成第一要务。2、结果--造成销货额急剧下降。1、把销货和回款看得相同关键(理性化)2、从源头上杜绝大量应收帐款产生1)对新市场,产品数目不宜过大2)对信用程度不好老市场,时刻注意坏帐产生3)牵涉领导变更市场4)主管领导有其它想法市场二、新用户加盟前对用户信誉调查1、确定用户信用程度,将呆债损失控制在一个可知范围内。2、常常性地检验用户改变,透过蛛丝马迹改变,立即觉察用户异动。如:---延迟约定付款期限、进货额忽然降低----销售情形忽然恶化、职员埋怨或辞职---老板插手毫不相干事业三、政策引导用户主动回款1、制订激励政策,激励回款。2、建立企业和用户发展远景计划,建立利益共同体。四、制订授信额度1、依据用户进货额及销售情况建立用户授信额度,对用户货款进行信用控制。2、若非要铺货,不管是新用户还是老用户,交易金额全部不宜过大。立即回收货款,须知欠款越多越难收回。3、对要求大量进货且不问质量、价格,不提任何附加条件,要提升警惕,预防用户风险。五、签署协议1、明确交易条件、付款时间,如“8月25日前结清”,不能写“售完付款”2、全部交易必需有书面约定,并加盖公章六、提早催收货款1、对于支付货款不干脆用户,必需在事前就催收