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卓有识度卓有识度圆融会通圆融会通最佳实践最佳实践: :地产公司拿地术地产公司拿地术 2017-1-13 前言?万科在 2008 年致股东信中有一段发人深省的话, “在土地交易完全市场化的背景下,部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在,随着存量土地资源的逐步消耗,这一方面的先发优势正在迅速弱化并日渐消亡,因而房地产行业所能够期待的,只能是一个公平的收益水平”。尽管招拍挂制度实行之后,各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势,但很多开发商还是不遗余力地修炼自己的独门秘籍,以期立于“公平收益水平”之上。目录一、高境界:无招胜有招(代表公司:万科) 二、早计划:从小培养(代表公司:中南建设) 三、竖大旗:组建亲友团(代表公司:万达) 四、硬靠山:父母包办(代表公司:信达地产) 一、高境界:无招胜有招(代表公司:万科) ?万科的拿地策略: 万科在把握土地获取量时,并非像大多数企业以土地面积作为约束变量,而是以总获取金额作为核心的约束变量,并下达到各区域为单位的子公司。?核心思想: 一般地产商拿地有三种策略,顺周期(追涨杀跌,大多数公司如此),反周期(国内很少企业能做到),万科采用的是规避周期策略。这种方式类似于定投,其要点在于,因为锁定了每期的买入金额,所以价格越低的时候,买入的数量就越多,这样在经历一次完整的周期后,平均买入成本会低于波动中轴。这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况,近几年住宅市场周期日益缩短,使得预测和把握周期成为一项超出人力范围的工作,万科的策略以不变应万变,无招胜有招,在瞬息万变的行业里,其中庸之道正是脱颖而出的利器。一、高境界:无招胜有招(代表公司:万科) ?市场表现: 无论行业在高点还是低位,万科都会拿地,即使在 2007 年提出拐点论后都没有停止购地, 2008 年更是成为唯一一个购地超过 100 亿元的公司。从下表可以看出,拿地上万科投入的资金量波动小,周期特征不明显。正如万科在 2007 年年报中的话一样, “土地不同于其他生产原料,难以从市场上随时购得,企业如不能提前购入一定量土地, 经营的持续性都会遇到挑战,更遑论发展,完全停止购地,是一个十分极端的决定”。正是这样的策略使万科在 2005 年地产调控年拿到了大量便宜土地,开始一路领先,并在行业普遍彷徨时将 2006-2008 年设定为高速增长期,而很多顺周期的企业就不免遭受行业周期的洗礼了。新增土地面积/万平方米土地款/亿元年份万科保利金地万科保利金地 2005 2006 1201 311 127 2007 934 505 318 2008 465 594 18 2009 1036 1338 461 万科、保利、金地历年拿地情况二、早计划:从小培养(代表公司:中南建设) ?拿地策略: 这类公司在二三线城市大量存在,通过帮助政府做一级开发,一边“从小培养”,一边和“娘家”打好关系,从而在二级开发拿地中掌握主动权。?核心思想: 在城市化快速发展的背景下,许多城市的老城区已经成为城市扩张最大的瓶颈,不得不开辟新城。建新城就意味着要建大量市政配套,而政府往往没有充足的配套资金,所以政府有找企业帮助做一级开发的内在需求,从而给城投公司介入提供了机遇。对开发商而言,介入一级开发可以加强与政府沟通,更好把握规划定位等,便于在二级开发拿地中掌握主动权。尽管这些公司在二级市场拿地时仍然走招拍挂程序,但地方政府通常会做出倾向于公司的限制性政策,比如公司的属性、资产规模等,以杀退竞争对手,直接把绣球抛给“中意的”公司。从事一级开发以及刚刚借壳的城投公司均有这方面的潜质。二、早计划:从小培养(代表公司:中南建设) ?市场表现: 中南建设获取的南通、常熟、盐城项目均位于新城区,通过为政府建市政配套低价获取。其中,南通世纪城 150 多万平米,楼面地价 1000 元/平米,售价 9000 元/平米,毛利率达 % 。盐城项目 260 万平米,楼面价 780 元/平米,售价 4300 元/平米。另外,中南建设在 2009 年8月与海南省儋州市人民政府签订合作框架协议,计划对儋州滨海新区第二组团的 4500 亩土地进行一级开发,土地开发完成后将进行出让,儋州市人民政府与公司各占开发收益的 30% 和70% ,这也是介入海南土地市场的好机会。三、竖大旗:组建亲友团(代表公司:万达) ?拿地策略: 万达是以商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货为四大支柱产业的大型集团。在项目开工前,就基本完成主力店招商,订出 70-80% 的租赁面积,已与 7家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”,还有 30多家“战略合作伙伴”,另外自由院线是国内排名第一的院线。所以万达每