冰山原理与客户需求引导
用护服务岛
陈卫东
皿迈瑞
全球信赖的迈瑞
你死法教剧人愠何东西
只能帮助别人发现一幽东西。
迦利暗
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科技·让服务更有价值
需求背后的需起
水票小贩的苦销箓略…
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科技·让服务更有价值
小买卖大道理(一)
第一个小贩:
没有卖出去,原因是他只是绕看自己的产品而不是容户的
需求
第二个小贩:
挖据出一些客户需求,类出了李子,但停留在表面的需求上
第三个小贩
知道老太太买李子的动机是为了自己怀孕的儿媳妇,不仅卖
出了李子,还卖出了猴桃
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科技·让服务更有价值
由此可见
需求的把握并没有那么简单
同枰的水景买奕,因为方法不同,结景却
大不一样!!!
为什么?
是有属决的
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服务营销基础
冰山原理应用
客户需求引导
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服务营销概述
、什么是服务营铕
第一种定义:
在适当的时间,适当的地点,适当的价格,通过适当的信
息沟通和适当手段向适当的消费者提供适当的服务产品的过程
第二种定义
通过客户关系的増值来满足不断升高的客户期望
第三种定义
满足客户对服务产品的需求,以服务替代销售的理念体现
服务的价值
宗旨
遵循客户导向,提升客户价值
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冰山原理应用
一、马斯洛的需屦次
自我实现的需求
尊重与爱的需求
社会交後的需求
安全需求
生理需求
规律
需求的层次越高,其特异性越强
人们恿是先满足低层次需求,再满足高层次需求
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