卖车心得.docx

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1、 接待客户时，一定要以120%的心态去接待，把每一个客户当 做“O”级客户来接待，这样才能不放走一个潜在客户。
2、 熟悉各个竞品车型知识优缺点， 在客户谈论某个竞品车型是， 一定要有技巧性的说出其缺点（先夸后贬）
3、 客户分析：需求分析，决策者分析， 购买时间分析等在对客 户分析后，有针对性的去引导客户，在交谈过程中一定要占有主 动权。
4、 在与顾客交谈中，每回答一句要在脑子里思考几秒钟，确认
无误才说出口，以避免不必要的麻烦，用 FBA话术。
5、 在销售过程中，多站在客户的角度上想，让客户觉得你是他 的朋友，而不是纯粹的销售员。
6、 若交流冷场中邀请客户试乘试驾，增加话题。
7、 任何客户都有一攻就垮的弱点，看你对他的了解，并抓住其 弱点。
8—个好的销售同时就必须是一个好演员，看你总共能让客户 融入到你的表演中，其关键能让客户相信多少。
9、当客户坐下来和你寻价时，绝对不能轻易让他走，一定要报
着不签不让走的原则
10、 在让利幅度到底时，一定要咬定一句是最低价，没有让利空 间，给经理留下促单的原则码。
11、 在签单过程中客户犹豫不决时，可以使用促单逼单的手段， 帮客户做决定。
12、 遇到难缠的客户，可与其他销售共同分析，团队的力量是最 大的
13、 AT卡记录需准确，这是日后谈判的重要依据。
14、 在和客户谈到僵局时，可以搬救兵，请领导帮忙、不要一个 人硬撑
15、 客户走后十分钟左右一定要发短信
销售心得
一、对待客户
展厅销售标准流程分为八个部分：1销售准备2客户接待3需求分 析4产品介绍5试乘试驾6报价成交7完美交车8售后关怀
其实汽车销售是一个循环，这八个部分是一个整体，但是客户的 需求才是一切销售的起点。这所有的八个部分都是围绕客户的需求来 展开的，所以说我们工作的一切中心都是怎么去处理好与客户的关 系，及时准确的了解客户的需求，以促成销售。我感觉着就要求我们 销售员有一个很好的正确的自我定位， 总结了解一下，我们销售员在 日常的销售中大致需要扮演六个角色：分别是朋友、演员、客户的忧 解人、心理学家、管理者、外交家。
1、朋友先卖人后卖车，和客户成为好朋友（这一点我是深有体 会的，我们三菱店刚开业不久，来店的客户并不是很多，在这种情况 下，以前的老客户给我带来了很大的帮助，他们周边的朋友、亲戚、 同事等都是一笔巨大的资源，这是一个连锁现象，你如果能把每位客 户维护成朋友的关系，那将是一笔巨大的财富，我个人觉得从最初的 展厅接待到最后成交，交车等等一系列环节中都要保持很好的热情， 不要因为已经交钱了，就放心了，就怠慢了，因为这时候很小的一个
错误都会影响客户对你的感观认识：著名汽车销售员乔吉拉德曾经提 出一个250定律，也就是说在每位顾客的背后，都大约站着250人个 人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一 个推销员在年初的一个星期里见到 50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 5000个人不愿 意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生 意）。
2、 演员 不要把生活中的烦恼带到展厅，来了展厅就是上了舞台 的演员（生活中难免有不愉快的事，这是不可避免的，我个人觉得， 人非圣贤，如果感觉今天情绪不好，要适当的去调整，比如转换一下， 这时不一定要在展厅，可以选择上门去拜访客户，出去跑跑缓解下自 己的压力）
3、 客户的解忧人 为客户解忧，站在客户的立场上去为客户解 决困难（这点在对客户上来讲的话，也是多方面的，可以是生活方面 的，汽车使用方面的等等，比如我的客户有时候车辆出问题的时候都 会打电话给我， 有的销售员觉得这是属于售后的事情，会直接的把 维修电话给客户，然后了事，我觉得这时不妨先问问客户是什么问题， 如果我们能解决的尽量先帮客户解决，因为客户一直在和你接触，他 对你的信任度较高，我们不要把好不容易建立起来的信任度拱手让
人，即使你解决不了的，也要及时的帮客户联系售后，并在期间关心 客户的问题解决进度）
4、心理学家 了解客户