2021年家具销售专业方案.doc

家俱销售方案
第一部分用户购置家俱心态分析
一、大家到底在买什么？
人为何会购置某种产品，很多人会认为，因为产品价格低，因为产品品质好，所以才购置。实际上大部分购置行为发生，并不仅仅是因为产品价格或是产品质量，每一个购置某种产品目标全部是为了满足她背后一些需求。而这些需求满足大多数时候并不是产品表面所提供功效，而是这些产品所能满足用户消费背后利益或感受。顶尖销售员最关键工作就是找出用户购置这种产品背后真正需求，然后，调整自己销售方法及产品介绍过程。
销售行为第一步就是找出用户内在或潜在真正需求。
请记住：在我们找出用户真正需求之前，我们永远不要谈论我们产品，因为在我们不了解用户真正需求之前，我们根本不知道该怎样介绍我们产品来满足用户需求。
二、追求愉快、逃离痛苦
大家购置产品目标不外乎只有两个：一个是追求愉快，另一个就是逃离痛苦。
大家之所以会购置某种产品是因为购置这种产品所带来愉快会比购置所造成损失或痛苦来得大；大家之所以不购置某种产品，关键原因也是因为她认为购置这种产品所冒风险损失或痛苦比它所带来愉快大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做事情就是让用户了解，购置这种产品会给她带来哪些愉快或好处，同时消除掉在她内心之中认为购置这种产品有可能造成风险损失或是痛苦。
请记住：大家购置永远全部是一个感觉，只要能够满足那些她们内在所需要感觉，那么任何人全部愿意花钱去购置东西。
通常情况下大家全部会追求以下多个感觉：
1、富有感觉
比如大家想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有感觉。
2、成功感觉
许很多多高级商品或名牌商品就是满足了大家这一感觉。
3、健康感觉
所以我们在介绍产品时别忘了强调它所带来健康，家俱环境保护性能。
4、受欢迎感觉
大家全部期望自己不落伍，能够跟上时代。所以我们在介绍产品时，要强调自己产品是一个发展趋势，然后列举它使用情况。
5、舒适感觉
其实人购置家俱就是为了舒适，所以我们要从舒适角度去介绍产品。
任何人所买任何东西，实际上全部在满足背后一些感觉。
第二部分：用户购置不一样家俱心理分析
一、用户购置卧室家俱心理分析
在大家追求健康睡眠，重视生活质量，关爱生命健康今天依据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用卧室家俱显得尤为关键。依据我们跟踪调查发觉用户在选购卧室家俱时心理分析以下：
关注环境保护大于关注价格。近两年来，大家对环境保护型卧室家俱要求成为长时期消费热点。给用户讲解时要讲清使用板材、胶粘剂等是否是环境保护材料，甲醛、苯等释放量是否达成了国家要求标准，有那些检测汇报能够证实。
关注床具舒适度。床垫质量、床底架结构决定床舒适度，成为用户选购标准。
关心是否搬运方便。伴随大家生活方法改变，大家会不停调整卧室家俱布局，所以是否拆卸方便成为大家关注原因。尤其是大件家俱，要主动讲清楚怎样搬运，怎样拆装等。
关心储物是否方便。因北方四季显著，换季被褥需要超大空间进行储存，所以气动式开启箱式结构受到北方人欢迎。
二、用户购置客厅家俱心理分析
客厅是家庭待客、活动关键场所，所以客厅家俱选择尤为关键。客厅家俱关键包含沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”作用，最能彰显主人个性和品味。依