房地产渠道实用手册.docx

渠道
渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商
地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。
一、基础分类
线上渠道——轰炸式的各类媒体；
线下渠道——“精准打击”。
二、线下渠道

社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。
2. CALL 客
电话营销，资源互换 + 购买高端号码 + 派单登记（登记率较低）。
团购（看房团）
1）大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散
户。
2）团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定
向团体客户。
中介合作（电商）
利用房地产中介公司的门店资源， 扩大产品的市场接触面， 从销售渠道全面提高
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销售能力。

异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。
.外展
固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；移动外展点：人流密集地进行派单；
植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。
７ . 老带新
在产品和服务让客户满意的情况下， 以口碑营销带动项目来访， 用激励政策来刺
激老客户，促进销售。
大客户拜访
企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。三、线上渠道
大众媒体、户外、电视广告
例：
恒大、碧桂园在开盘前， 大众媒体依然是主力， 着重解决 “我是谁” 的问题。
四、新渠道
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每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。
例：
“家宴”
苏州绿城桃花源将一座千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼
客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱
乐，每天的中午和晚上都有 2-3 桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，
主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的
重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最
重要的。
“赞助礼品”
绿城的渠道部每天看报纸。哪个行业要举行活动，渠道人员就会立
刻跟进，以赞助礼品的形式介入。
这一举措，能够带来的是： 1. 每个场合都有绿城的广告或礼品； 2.
每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很
多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。
“ 多级展厅拓客”
兰州碧桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临