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车辆保险销售话术
一、“糊涂型”客户
1、客户特征： 第一类体现为“价格敏感型” ，常用话语为：“你们 4S 店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型” ，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”
2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。 “价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能
有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价
值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友 （或盲目地信赖亲戚朋友） ，所以把这类客户统称为 “糊涂型”。
3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保
障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中， 4S 店卖的东西都“很贵”，因而他们对 4S 店推销的保险也存在“戒备心理” 。
只要我们能把方方面面的道理讲透， 使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值” ，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具， 结合车险相关的基础知识， 在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点：⑴消除客 的戒 心理： 明确表 丰田不会 迫客 保 ； ⑵“ 服 ”：通 投保两大 准（ 投保方案 ——通 介 种 合及保 ， 客 意 到自己的“不 ”，引 客 警醒； 投保渠道 ——介 不同渠道所出保 的服 保障的差异性，展 在 丰田
投保的 ）的分析，向客 展示我 的 素养和 丰田的服 ； ⑶巧妙 “ 价 价” ： 本店投保的“物有所 ” ，打消客 的降价期待； ⑷尽到“告知 ”：向客 如 告知投保后的相关注意事 ，完美完成保 售全 程。
5、情景再 ：
⑴案例：客 姓刘，夫 都是公 ，来店 卡 拉。有一定 力，在 程中就不断
价 价。从两人的着装和 吐可以看得出他 是比 注重感受及面子的一 客 。 到保 ， 客 有朋友在太保 保 ，不愿意在店 ，要出去关照他朋友的生意。
⑵ 判方式：
售 ： 刘 ， 在手 完了，保 您考 哪家的？我 有中保、平安、太保三家公司，都是大保 公司。
客 ：保 啊，不 了，你 的太 了，而且我朋友就是在太保 保 ，跟他 好了，提了 就去找他 。
（提示：客 此 售 有所戒 ，所以第一步首先 消除客 的戒 心理）
售 ：刘 ，感 您 丰田！ 同 ，也 您放心，我 公司是不会 迫 主 保 的。
但是，我 都知道，汽 在外面跑，磕磕碰碰的 是在所 免的