数据分析1.ppt

让事实说话———销售数据分析导读 1 基本介绍 2 管理工作的操作介绍 3 操作要领与经验 4 案例基本介绍■基本概念: —销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程, 从而为制作有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。■工具用途: —在为客户提供营销战略类咨询时,通过对历史数据的分析,从产品线设置、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中存在的问题,为制作有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。导读 1 基本介绍 2 管理工作的操作介绍 3 操作要领与经验 4 案例销售数据分析方法主要步骤—总体流程与客户进行沟通, 了解基本信息明确所需的销售数据数据搜集数据分析形成销售数据分析报告 12345 ●与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视。●依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据。●对客户的数据进行搜集和整理。●依据价格、产品线、渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表。●最后形成优化的 KPI 。销售数据分析方法主要步骤整体销售分析区域分析产品分析价格体系分析销售数据总结及建议 12345 ◆销售额/销售量; ◆季节性分析; ◆产品结构; ◆价格体系。◆区域分布; ◆重点区域分析; ◆区域销售异动分析: ◆区域---- 产品分析。◆产品(系列) 结构分布: ◆产品--区域分析; ◆价格体系构成: ◆价格---产品分析; ◆价格---区域分析。整体销售分析◆销售额 /销售量◆季节因素◆产品线◆价格体系分析近几年的销售额、量,与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业业绩变化类型。依据行业销售淡旺季规律,与销售数据中的销售行程进行对比,分析淡旺季发展规律;可以为客户提供渠道压货规划及生产运作规划。通过产品总体结构分析,了解整体产品结构分布和重点产品体现。通过总体价格结构分析,了解企业的优势价位区间,提供价格结构调整的合理性建议。区域布局分析◆区域分布◆重点区域分析◆区域销售异动分析◆区域—产品分析分析企业的销售区域及各区域的表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略。对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴。对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教训, 以期避免潜在的威胁或者抓住机会。将重点区域中的产品结构进行时间上横向对比,进行多要素复合分析。产品线分析◆产品线结构分析◆重点产品分析◆产品—区域分析分析产品系列和单产品结构分布,检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现。针对重点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见。通过对产品销售区域分布的分析,区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/ 区域性产品,为产品线的划分进一步细化提供参考。价格体系分析◆价格体系分析◆价格—产品分析◆价格—区域分析划分出符合实际的价格区间划分标准,寻找主导地位。主导价位区间的趋势分析,主导价格区间的产品结构以及发育情况,分析主导价位产品成长空间。各区域的价位构成分析,寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布。