2011年长沙万科城市花园下半年营销工作计划.doc

2011年长沙万科城市花园下半年营销工作计划
万科城市花园下半年营销工作计划
后续销售目标(截止到7月3日)
客户类别
总量
VIP目标
剩余房源
销售率
时间
3#
138
20(批)
11
92%
5月29
2号栋
384
500批
296
22%
7月5日
6#
138
200
138
==
随时可拿
4#栋公寓
304
500
304
==
随时可拿
合计
1124
1220
753
天气炎热,客户观望,市政利好。营销面临突破瓶颈,后续房源共计754套,压力之大,搞客户是关键!
一、截止7月3日住宅销售情况
2、项目剩余房源:
1、截止7月5日,2号栋认购签约情况:
2号栋
3号栋
6号栋
C座
B座
A座
合计
合计
38套
128套
128套
11套
138套
认购情况
认购金额
认购面积
签约情况
签约金额
签约面积
90套
52561566
86093>.98
67套
7048429

2号栋于6月24日晚开盘,截止开盘前,共计办理优惠权登记客户128套,开盘当天,到访88批,成交56批,%。
6月25日-7月3日,共计9天时间,2号栋完成认购32批,平均每天3批。
如按此计算,294套房源,按照目前的销售速度,要在7月完成计划压力是非常明显的;
立足自身,成交不佳的原因在于!
1、客户对于万科所赋予的价值未能体现;
2、客户对于项目的区位价值未能完全体现;
3、客户对于项目的教育资源未能完全体现;
4、客户对于项目的园林价值、户型价值未能完全体现
部分客户虽然资金不足
持续高强度的销售,人员的审美疲劳,激情消退;
对项目区域价值的诠释不透彻,客户冲动感不足,后续关键在于怎么提高客户对于项目的价值!
在已成交的客户中,客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%,其中岳麓区占44%,省外客21%,其次为地级市客户11%。在长沙地区的客户中,主要以岳麓区为主,占70%。虽然项目的信息逐步往河东扩大,但成交客户依然以河西为主。
2#号栋住宅成交客户基本情况如下:
在已成交的客户中,客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%,其中岳麓区占43%,省外客21%,其次为地级市客户17%。在长沙地区的客户中,主要以岳麓区为主,占69%。虽然项目的信息逐步往河东扩大,但成交客户依然以河西为主。
虽然购买90平米的户型更为多一些,但还没有出现严重性的偏差,在现阶段,依然以销售为主,不作针对的推荐。
虽然利率上幅20%,按揭依然是客户选择最多的,针对查征信的问题,将直接影响客户能否立即下定。建议和按揭银行协调,可由营销中心直接查询。
在成交的客户中,年轻化依然是项目客户的主要特征,29岁以下的客户占据了57%,其中以25-29岁年龄阶段人群居多。
在成交的客户中,朋友介绍是项目来访最重要的途径,包含成交和未成交客户的介绍;其次为网络,主要以搜房网为主,其次为0731网,第三为现场形象拦截。
意向客户职业分析
在所有的诚意客户中,客户职业主要的普通职员为主,职位相对不是很高,典型的中低阶段客户群体。
在所有的诚意客户中,客户主要认可项目的品牌,其次为精装修和物业。随着梅溪湖的建设,越来越多的人认可梅溪湖。
意向客户对项目价值点
客户分布地图
从上图可以看出,成交客户主要沿枫林路和铜梓路两线分布。。
客户小结:
1、住在岳麓区,工作在岳麓区;
2、典型的首置客户,对于户型更偏向于90平小三房,购买资金实力有限;
3、主要认知渠道以朋友介绍为主,其次为网络和短信;
4、成交客户的职为以普通员工为主,其次为个体经营户;
5、对于项目的价值点,除万科所赋予的外,对于梅溪湖的发展、周边几所高校非常认可。
在如果只买一套房的推广背景下,年轻化的首置客户资金是他们最大的压力,除了如何吸引他们上门外,更为重要的是如何通过销售传递给客户“幸福生活首选万科的”精神;销售人员的情感传递是根本上影响客户购买的关键;
我们努力在做的事之一:
调整销售人员状态及口径
问题一:万科能够赋予客户什么?
万科,中国房地产第一品牌;万科物业,中国物业第一名,这是万科的品牌价值。但是,对于万科所能够赋予客户的价值,对于正在建设中的项目,客户无法体验,更多的以口头进行传递,从而直接对品牌价值打折。
客户实访:刘倩倩,金域蓝湾业主
在我们蓝湾,有我们50余位老年业主组成的歌唱团,每天晚上7点左右,都会蓝湾营销中心二楼进行排练,我们选择在那里排练,一,在小区内里面,会影响其他业主的休息,二,物业正好有这么一个空置的地方。人退休了,生活