影响促销组合的因素有哪些.docx

产品性质。 不同性质的产品，购买要求和使用特点不同， 需要采取不同的促销组合。一般 按产品的不同性质把产品划分成工业品和消费品两大类。 消费品与工业品比较， 消费品更多 地使用广告， 工业品则更多的使用人员推销。 无论是工业品还是消费品营业推广公共关系这 两种形式几乎可以被工商企业随时采用。
产品的不同寿命周期阶段。 产品寿命周期的不同阶段， 市场的环境不同， 企业的促销目标 不同，所以促销手段的配合结构也有所不同。
（1）产品进入市场之前。在产品即将进入市场的时候，如果能够利用某一方面的宣传，把 这一产品信息传播出去， 往往会起到先声夺人的作用， 消费者知道将有新产品问世， 并留有 记忆，就为产品上市奠定了基础。这一时期运用广告和宣传形式是较为合适的。
（2）产品的市场导入器和成长期。产品处于市场生命周期的这两个阶段，销售促进的主要 形式都是广告，人员推销只起配合作用。但是广告在产品导入期的宣传重点是广泛的介绍， 在成长期的重点是树立厂牌，突出特色，引起消费者的偏爱，广告的目标与内容是不同的。 至于人员推销， 在导入期则主要是劝说经销商经销产品， 在成长期去努力扩冲销售渠道， 创 造需求，增进市场占有率。
（3）产品市场的成熟期。在这一阶段，竞争达到高潮，促销的目的是努力巩固产品的市场 地位。 这时候的消费品促销手段仍以广告为主， 同时辅以营业推广； 工业品则更多地运用人 员推销，并发动公共关系予以协助，扩大企业和产品的声誉，争取在竞争中取胜。
（4）产品市场的衰退期。企业在产品的这一阶段，一般多采用营业推广的形式，进行有奖 销售、抽彩、赠送销售以及大批量产品展销等。这时候的广告，只能寄希望于忠实的顾客， 提示他们继续购买，不要忘了老产品。
市场性质。 从不同的角度看市场，市场会呈