销售实务案例(2).doc.doc

销售案例一“村”中纪实某一家小型咨询公司, 因业务发展的需要, 希望内部实现现代化办公及信息化管理, 在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后,一家小公司的 sales 却拿到了这份订单。仔细分析他的成功,我们发现其原因在于,当这位 sales 进行客户拜访时,他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到, 这都是该公司在不同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。因此,这位 sales 想到,这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的, 该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求,这位 sales 自然可以很顺利地拿到订单。 2、“美佳”说明了什么日本东京的“美佳”西服店,准确地抓住顾客购买心理,有效地运用折扣售货方法销售,获得成功。具体方法是: 先发一公告, 介绍某商品品质性能等一般情况, 再宣传打折扣的销售天数及具体日期, 最后说明打折扣的方法, 即第一天打九折, 第二天打八折, 第三天、第四天打七折, 第五天、第六天打六折, 以此类推, 到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是,前两天顾客不多,来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来,在打六折时, 顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满, 还没到一折售货日期, 商品早已售缺。 3 、万宝路的故事以现在著名的香烟品牌—万宝路的发展历程为便, 万宝路在早期市场中, 一直将产品定位于女士香烟,在很长一段时间内都没能打开销路,公司面临严重考验。一天,当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感,大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统, 而结合当时的美国文化, 以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象,将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场, 不但男人气的象征,女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验, 将万宝路香烟的商标拿下, 与其它品牌的香烟混在一起, 请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟,几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来, 由此可见, 真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异,而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。换句话说, 万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概, 而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概,获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作,充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案例中我们可以得到一个启发,在销售中 sales 一定要分析出,实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。 4 、对大客户的关心和供奉山姆· 卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司一名精明的推销员, 他感到再也不能回避一个重要的问题了,这个问题同他的最大客户万能电子公司相连。 20 年来,他一直同这一公司的采购、生产和管理人员保持着极好的关系。由于每年卖给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转, 因此, 山姆每年从万能公司收到从 27. 5 到 100 万美元的定单不等。 1985 年,他销售给这个公司的器械价值已达 万美元。他一直与这个客户的关系很紧密。因此, 无论什么时候, 只要这个公司需要, 都给予它较优厚的服务。许多年来, 他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员, 以此来保持他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。在 1986 年初,万能公司采购部的一位副经理丹活妮· 汉默史密斯女士上任了。不久, 她就发布了一道公司声明: 公司雇员不能接受卖方给予的礼物, 除因商业原因而举行的宴会外, 任何招待都应被取消。这个声明得到了公司领导的确认, 但是公司内部的普通职员都不乐意接受。声明公布的第二天, 山姆就遇到了麻烦: 在万能公司成员中, 尤其是在那些过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在总购买部以外的所有办公室。起先, 山姆想他的利润会因此大大降低, 他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白, 他们对于以往的安排很满意, 认为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是: 这种事应秘密地做, 生产部的副经理甚至让山姆明白,他的确很喜欢他的那箱酒,且希望在 1986 年圣诞在家中能收到另外一箱。一些不满的买方公开地暗示他:其他销售者对公司的新政策根本不予理睬,态度很明确:“这个政策仅是一种保持各部