百货月淡季促销实战案例解析.docx

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百货7、8月淡季促销实战案例解析
每年的盛夏季节都是百货公司销售比较困难的时期， 如何度过这个时期一直考验着经理
人们的智慧。下面我举三个实际案例， 来剖析一下淡季促销的一些实际规律并给大家做一些 分享。
案例1 :
某连锁百货T在华东的某三线城市门店发生人事地震， 2/3的楼层经理都跳槽到另外一
个连锁百货D在这个城市的新店去了。为了维持正常的经营， T的总部抽调其他门店的精
干力量补充到这个门店。其中小李被派到针织羊毛商场做经理， 时值7月盛夏，业绩惨淡可
想而知，怎么办？这将考验小李的智慧了！
小李做了如下工作：
首先，他查阅了这个店的销售历史档案。见图 1
他发现除了 2006年6、7月是零销售外，在2007年和2008年都存在一个销售小高潮， 这个让小李如获至宝。他立即找到他们楼层资历比较老的业务员， 询问原因。原来，他的前
任经理为了提升销售，每年 7月、8月都会组织一些 B/C类的品牌在楼层里做羊毛、羊绒的 排档特卖。由于已经形成了影响力，每年老顾客都会在这个时候来捡便宜。
接下来，小李并没急于找供应商做促销而是先请 VIP中心将CRM系统中去年7月份在
他们针织羊毛商场的销售资料提取出来其结果是，见图
小李发现在这个图中100~300元是成交价格的主要分布区域，这个区域的品牌分布为
10—
o贝簧
•邹尔多斯 J
0 Ycigc
•霍王
•阿尔巴撕
—*
•春竹
■雪莲将卖
_ o海尔變斯
o圣雪缄特空
O华恪
0潔秋 o卞单卑
风擀趕向时隔
这样小李就选择了，羊咩咩、雪莲、海尔曼斯来做第一场特卖。
特卖取得了良好的效果。
案例2:
小王是小李的同事，负责家居家纺商场。受到小李的启发，他也决定进行反季节的销售。
由于没有历史记录可以查询，他决定针对 VIP顾客进行电话问卷的访谈。根据误差量
本计算表。他确定了 200个问卷访问数量。调查结果如下：
这说明：
单价在500元左右的反季节特卖是颇受欢迎的。而结婚购买的商品价格承受能力较强。
而实用性方面也有空间。故此他做出如下决断：
案例3:
一个月下来，家纺商场在前两周取得了良好的销售， 而后两周则业绩急速下滑。 这让小
王百思不得其解。他立即找到特卖的导购员了解情况。 导购员的回复是，购买季节商品的顾
客数量是有限的，且我们前期派发的 DM数量很多，后期则派发的较少，到了后两周顾客