车位销售方案.docx

车位销售方案
第部分
项目车位销售现状
第二部分
小区业主车位需求调查及结论
第三部分
方案考虑因素及权衡决策
第四部分
车位促销方案
第五部分
销售组织及实施
第一部分 项目车位销售现状
######项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量 435个，其中平面车位 32个，机械车位一层 183个，二层 220 个。
我公司预计收入时按照均价 10万元/个，总计4350万元。 前期房地产审批价格为：平面车位控制均价 ，
，一层控制均价 ，金额 万元，二层控制均价 ，金额1892万元， 万元。
项目车位于 2014年5月开始销售，采取小区嘉信物业 公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款 方式可以采取一次性及分期付款。
截至2016年3月底，共计销售车位 187个2022万元， 其中平面车位 12个，机械车位一层 82个，二层93个。剩 余车位248个，其中平面车位 20个，机械车位一层 101个， 二层127个。其中各年销售情况如下：
2014年销售车位 136个，金额为 ；
2015年销售车位 47个，金额为 ；
2016年销售车位 4个，金额为 。
瑞园项目交房 3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前
期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。
第二部分小区业主车位需求调查及结论
一、 小区业主停车需求调研概况
针对项目车位销售现状，公司从 2016年3月开始，由
营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区 所有面积超过 60平米且未购买车位的业主 713户进行了系
统的车位需求情况调查， 以每天下班后或周末上门方式为主，
部分业主通过电话联系进行沟通登记。
截至4月20日，除过部分不配合或无法联系的业主， 共
收回调研问卷 532份。公司对调查结果进行了较为详细的统 计和分析。
二、 调研结论
小区以刚性需求业主为主， 在本次调研的 532户业主中， 自住户 492户，占总调查户数的 92%。有车的业主 273户， 占调查户数的 51%，无车但有购车计划的业主 153户，占总
调查户数的 29% ; 3年以内有买车计划的业主 169户，占总 调查户数的 32%
通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业
主能接受平面车位价格为 10万-15万。多数业主同意先租后
买方式购买车位，且租金不超过 400元/月；部分业主同意分
期付款，首付款为 2-3万，分期付款期限在 3年及3年以上
通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间， 后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主， 有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多 种付款方式满足业主购车位需求。
第三部分方案考虑因素及权衡决策
一、车位销售的主要市场抗性分析
小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建
设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道
路缺乏管理，所有车辆可随停随放。另外，瑞园小区地上也 规划建设了 40个停车位，用于业主临时停车， 降低了小区有
车业主的车位购买需求。同时西安市交警虽然偶尔在高新六
路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但 2015年冬季
以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年 检，处罚效果大大降低。
目前小区周边的停车现状：除去已购买车位业主地下停
车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下 午下班后至第二天早上上班前为高峰。
响唐村路东（附图）
高新六路（附图）
瑞园小区北侧道路（附图）
小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购
买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多 业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。
项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，
同时由于设备使用周期远低于房屋 70年产权期限，还会存在
维护费用等，降低了业主的购买需求。
购买车位后物业会收取每月管理费为 150元/个，相对
增加了业主的家庭负担。
项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研 ，调
研售价情况层车位 23万元
/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价 9万元/
个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位 16万元/个；
调研车位租费：东方米兰小区机械车位 250元/月（不含管理
费），莱安逸辉小区平层车位 500元/月（不含管理费）；调研
车位管理费均为 150元/月。
二、 公司角度利益最大化考虑