拒绝100.doc

拒 绝 100
一 我们都是指定货!
指导思想：突出陆运 仓储 场站服务等优势
指定船公司我们也可以做，我们是很多船公司的订舱代理，如果指定货代，你可以把我报给你的优势价格给国外客户建议一下做个参考，再说了，到付不利于你们控制货权，风险相对来讲要高不少，人民币费用相对也高很多。你考虑一下，给你发个公司简介，随时和我联系！
二 我们有固定的合作货代，关系很好，不想换。
指导思想：突出运价与服务优势
现在市场变化这么快，还是只用一个货代公司吗？
我们的价格好，服务周到你也不考虑吗？
三 我们没有出口业务。
在网站上了解到你们有出口业务，刚好你们上面介绍的点是我们的优势，所以想找咱联系一下……（语气 谈话的氛围很重要）
你们是内销还是卖给外贸公司，能否给我介绍一下外贸公司？
四 你们的价格高了
指导思想： 避其锋芒 迂回战术
你那边了解到什么价格，你们走的谁家船啊？现在价格就变化很快，一直在降价，最近咱这边有什么计划？我具体给咱落实一下？（了解好客户所说的船公司，并预估其最好的底价可能是多少，用我们有优势的船公司价格冲击客户，一定报有优势的价格）
五 已经招标了。
现在价格挺低的，给你报些价格你参考一下，下次什么时候招标？到时候希望有机会能为贵公司服务?
六 客户直接就挂了电话，不作回应。
先处理心情，再处理事情。
时间也许不适合。生产型企业7：30-8：30比较好找人
找对人。找到直接负责人。不是负责的肯定态度会差些。
做足功课，多了解这个企业的相关信息，只说重点。
单刀直入式：直接和负责人说他想听的内容，比如价格，船东动向。
自我嘲讽式：我就是上次您挂电话的高阳物流的XXX啊，您还记得我吗？
七 刚刚出了，暂时没有。
您以前的货是到哪里的？多少钱走的？
报低价打破他原来的合作印象，争取机会。
价格不能太脱离市场，我们的底价就差不多。
下次什么时间有计划，报价，跟进。
八 客户以账期来拒绝
不要直接承诺或者回绝对方。先让客户了解我们的实力，了解我们的合作伙伴，让客户感觉到与我们合作很放心。
2. 进一步了解客户的情况，多少货？多少利润?了解客户实力，看看是不是真的值得我们来垫款。
我们对客户的账期其实可以放宽，关键就是客户是不是能在承诺的时间内按时付款。是不是一个守信的客户，才是我们是否放宽账期合作的重要原因。
九 我们从其他港口出货
告诉客人我们公司总部在青岛，在天津，大连，宁波，连云港，上海等地设有分公司和办事处。我们在总部签的约价，其他各港口的价格也非常有优势，有出到哪里的货，我们把价格给您报过去。注意：这样的货业务员应该了解其他港口的杂费。报价的时候把杂费一起报给客人。
十 我们合作的货代是领导的亲戚
不要放弃。告诉客人我们的价格非常的好，能否把订舱货代的联系方式告诉我们。我们把价格放给他。而且我们和海关商检以及船公司的关系非常好，如果有麻烦的货可以让我来做，我们可以给你解决您碰到的难题
十一 我不负责订舱的事情
先问这个人是干什么的？搞好关系，然后从他那里了解到订舱负责人
十二 我们有自己的货代或者储运部
这样的客人也问他们要要货代或者储运部的负责人联系方式，然后给那边负责人推销我们的优势。注意：这样的客人货量一般都很稳定，而且货也很实。但是