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新品营销推广策划书
方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚 负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知， 总部制定了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经 销商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制 定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘 汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召 开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达，当 时客户的积极性非常高，甚至有部分经销商振臂高呼一定要 勇争第一。第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进 货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的 表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈。于是，召开 了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批评，方成对 经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经销商自 愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍然 以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗？方 成决定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴。
方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开 刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓 库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理 跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是 少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难
道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理， 您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的 很

方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面 临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过 了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务， 各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分 公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货, 有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由 于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉, 真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把 这种怨气撒到业务员身上。
方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在 的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对 分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？ 诚信
方成让业务员将最近一次的积压新品库存数虽认真统
计，汇总后价值将近有 100万元。一白万元让总部全部拿出 是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一 共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来， 重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月 才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品
积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查， 这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决 办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用 40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解 决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经 销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的
10万元，对
于财大气粗的经销商分解