提高建议订单成功率
农夫山泉
建议订单
就是业务代表在与客户谈订
货量之前,将自己对该客户的销
售分析判断以及本次拜访应该需
要的订货量填写在订单上,并向
客户提出建议
精髓:
让客户选择买多少!
而不是买与不买!
提高建议订单成功率
农夫山泉
使用客户卡
计划性拜访
标准生动化
投放POP
存货周转
提高品牌/包装铺货
冷饮设备投放
利润的故事
零售价的管理
开发新客户
农夫山泉
使用客户卡
使用客户卡
农夫山泉
客户卡填写要求
及时填写客户进货/销售/库存等情况
冫及时更新客户相关信息资料
及时记录公司设备投放及生动化资源使用情况
客户卡的填写应在售点内完成
记录客户的信息、需求及处理方法
使用客户卡
农夫山泉
使用客户卡需注意事项:
利用客户卡上的记录提醒自已上次答应老板的承诺,取得
客户信任
利用其它售点销售记录说服客户接受建议订单
利用客户卡记录分析客户销售情况,便于发现问题,帮助
解决,并向客户建议合理的订单
记录客户的有关情况,如老板的昵称/特别事件(如健康
状况/老板的需求等),便于与客户沟通,有利于说服老
板,加强客情
计划性拜访的定义
农夫山泉
定义
冫按事先设计好的路线拜访客户
定人/定线/定时间
在每一个售点采用一套设计好的模式拜
访客户(拜访八步骤)
计划性拜访的好处
农夫山泉
按事先设计妤的路线拜访售点可确保合理安排
时间,不遗漏客户
全面掌握路线上客户情况,确保不断货
定期拜访客户有助于发展客情关系
帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间
确保为每个售点所提供的服务一致/周到
确保农夫山泉公司一直提供优质服务
帮助你成为真正的客户经营顾问,并让你有效
达成销售目标和各项KP指标
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