销售管理体系方案.ppt

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第一章 销售管理体系设计
确保公司经营目标的实现
Sales Management销售管理
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主要内容
销售管理的作用
销售战略
销售管理体系的职能
销售管理体系的组织架构
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一、销售管理的作用
销售管理的地位和作用
销售管理的程序
销售管理体系的设计原则
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（一）销售管理的地位与作用
如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。
销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。
销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。
销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。
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销售部门在营销过程中的作用
销售部门
营销管理过程
直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息
分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位
通过销售活动配合营销组合
制定营销组合（产品、价格、分销、促销）
通过销售成果检验营销计划
制订营销计划、组织与控制

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（二）销售管理的程序
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
指挥与协调
销售控制：
评价与改进
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实现目标
反馈
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（三）销售管理体系的设计原则
目标原则
公司行为原则
效率原则
统一协调原则
责权一致性原则
精简原则
自由度原则
闭环原则
销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。
只有完善了内部的机制，保证整个销售管理体系是健康运转的，企业才能经受得住外部的激烈竞争。
建立完善的销售管理体系，也要以一定的原则作为基础。
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二、销售战略
1. 组织的战略层次
2. 各层次战略与销售职能的关系
3. 销售战略框架
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（一）组织的战略层次
公司战略：主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。
业务战略：公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效开展行业竞争而制定的战略。
营销战略：每个战略业务单位包含多种产品，为每个产品\市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。
销售战略：销售观念、销售政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管理的重点。
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战略层次
主要决策领域
关键决策者
公司战略
公司使命
战略业务单位定义
战略业务单位的目标
公司管理层
业务单位战略
战略选择
战略目标
战略实施
战略业务单位
管理层
营销战略
目标市场选择
确定营销组合
整合营销传播
营销管理层
销售战略
目标客户战略
关系战略
推销战略
销售渠道战略
销售管理层
组织的战略层次图示