国美电器营销策略研究.docx.docx

国美电器营销策略研究国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业, 是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销, 服务当先”的理念依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略, 得以蓬勃发展。那么他取得如此成绩的营销策略是什么呢? 首先我们先来研究以下国美电器的定价策略, 随着消费者消费理念的成熟, 消费者在确定需要购买的家电品牌和型号之后, 就要进行“货比三家”,确定在那个商家购买。这时,价格无疑是最重要的衡量指标。市场趋势上, 随着竞争的激烈, 市场上的价格战持续不断, 特别商品零售业。但是对价格竞争,过度地强调和回避都是不可取的,必须遵照市场经济的基本规律, 实行等价交换的原则。即使在市场竞争最为激烈的时刻, 也不能以低成本进行价格战, 要以非价格策略为主。价格策略为辅, 避免步入困境。首先要建立以市场为导向, 以成本为基础的价格机制, 制定综合服务协议。明确价格优惠权限, 提高客户经理对客户营销的价格优惠灵活性。其次, 要分析大客户对价格的敏感度,通过产品和服务的差异化,转移客户对价格的注意力。同时, 要根据客户的不同需求, 为客户提供整体价格优惠计划, 根据市场竞争的状况。对有流失风险的大客户给予一定的折扣。再次, 要通过培训提高客户经理谈判的能力, 降低优惠幅度, 避免出现恶性的价格战。整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要。因此国美电器定价方面, 极力宣传自己的价格最低,打出了“买电器,到国美,花钱不后悔”的口号。那么国美电器在之所以能够以“价格屠夫”的面目奋战于中国家电流通行业, 主要有以下原因:○1 大批量采购。国美电器和供应商签定合同时显得非常大气, 数十亿的销售定单屡见不鲜。供应商当然会提供价格十分优惠的产品。○2 以自身强大的销售能力为基础,建立了以国美为主的价格体系。国美电器往往会根据市场情况要求供应商调整价格, 从而将供应商纳入自己的价格体系。供应商如果跟不上这个步伐, 或者不愿意调整自己的价格,将会遭到国美电器的无情“封杀”。长虹、索尼、格力等品牌都曾经出现在全国或者地区被国美电器“撤柜”的局面。○3 独特的赢利模式。(当然,局外人非常难以确定国美电器的真正赢利点。)但是,有三点值得注意:供应商的年终返利、供应商支付的各种管理费用、国美电器的营业外收入。在此基础上, 国美电器敢于部分地忽略竞争对手比较重视的账面毛利。那么由于这些原因使得国美电器在定价方面一直强调低价购买的营销策略。接下来我们研究以下国美电器的供应渠道以及分销渠道策略, 套用业内人士的一句口头禅,“供应商对国美电器是又爱又恨”。“爱”是因为国美电器能够将他们的产品转化为现金,“恨”则是因为国美电器对“供应商”的“压榨”让他们感到十分难受。但是, 供应商仍然愿意与国美电器合作, 主要出于以下两个原因:○ 1. 国美电器的渠道销售能力强大。国美电器全国 200 多家门店的年销售量十分可观, 任何供应商都会心动不已;○2 进入国美电器的销售网络是供应商能力的一种象征。众所周知, 国美电器对供应商的选择是非常苛刻的, 在很多方面都有严格的要求, 而且还要进行经常性的评比。如果一个品牌能够进入国美电器的销售网络, 就说明它已经获得了进入中国家电市场的“黄金入场券”,在和其它渠道商谈判时具有相当的说服力。国美电器对供应商也具有高效的控制力。国美电