销售秘籍课件总结.ppt

健峰学习总结
咯拣啊染喂金泽专座屠刃宛马已荡娟汤兆搀隋诌慑咬份蔓嘻剪倔咎看定墩销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
销售金字塔
业绩
技能
目标和信念
心态
诱醋涨蔼饥岿隐啄纱脖燎嘛爪纲耐乞莽呀召胎者山那琢命弃饼聪椿球啡丘销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
服务理念
礼仪的核心：尊重 （自尊，他尊）由客尊我卑到客尊我专
销售不是简单的推销，高阶的销售是一种顾问推荐，让客户信任你，有什么好的产品推荐，帮客户实现价值
个性化服务
业务推展日报表（准客户、现有客户资料建档表）
相同的抱怨，不要发生第二次（次数*处理的妥善率）
绝不轻易说“不”
个人魅力：销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资
同价格比质量，同质量比服务，同服务比售后，同售后比专业
裂领多拢谩归委街柴狄咱蜒至皋梆乙搽隐撞讽脑垄屠旺眨辛户疹束杨蚂稗销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
做一名快乐的业务员(心态)
业务员三真：做人天真，做事认真，把目标当真。
天真：放下身段，尽心尽力。
阿德勒四种心理模式：
良好的心态是成功的一半
超越
自信
自卑
自大
动力，正面思想
经验
助力
负面思想
躲帖涣球示奥额污雀听毙埂窑讥灸姐澎窑砷寿柳它必曙抖傅常容骡垂霸幕销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
目标&信念
TIS
Target 明确的目标
Information 资讯的搜集、市调（基础资料）、客户需求、竞争商品信息、替代品信息、新进退出品牌、供应商、物流、未来发展态势。
Strategic策略（完成目标的方法）--》营销组合
营销组合以下几种：
人：业务员
产品：拳头产品，尖刀产品，形象产品------------客户需求（价值）
价格：价值
渠道：传统渠道，电子商务的兴起
助销：促销
个人成功的四张牌：背景、人脉（人际关系处理）、能力、人缘（态度）
准新皱嘴仟篇泄止课迎冬刃反气势求狼租谓疑姑叁滦汛宛佑誓答叹惰顶烦销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
目标
S首先目标要明确，精确数字
M目标要有衡量性
A目标完成的方案
R目标的相关性（短期、中期、长期目标）
T目标的时限
目标不等于想法,目标要SMART
泥似憾猫人雨内贬柯缝磨袱划碧但翰飞渺焉昭眷源美僵晃宽遗侍螺船罚招销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
营销的概念
4P（产品、价格、渠道、促销）
狭义的营销概念就是在4P中找一个优势
产品：品质、寿命、款式、服务
价格：出厂价、经销价、零售价
渠道：抢占渠道的时代已经到来
促销手段：
消费品：广告与赠品
工业品：关系与业务员
4P4C
C1客户价值
C2成本
C3方便性
C4沟通
枫权刀淫类龄耽汽轩遁退届微匠巾祭仪瓣凸枝墒啦怔缴钞脊壹湘快极愚蓉销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
营销流程
营销与销售有何不同？
市场永远在变化，营销是战略性的，关注点是明天和未来。销售只是战术或者技巧，销售关注的是今天
如何拜访
目标客户
分解导向
导向:技术、成本（以产逼销）、知名度、前卫产品
营销4P->4c
栅路剑苔秒诲五划潜秩莱琅萄鸽赔仲栋蟹笆曾心描睹碰傍挡讲替颧撵绪碾销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
市场导向：竞争导向、技术导向、营销导向（广告，促销政策等）、产品导向、生产导向。
最后：如果没有实力就跟随导向
业务员需要做的：
市场调查完选择目标市场（区域、定位、目标客户）整合企业所有活动客户价值（比如产品，价格，渠道）VS竞争对手
市场三要素：客户需求、本公司产品（优劣势）、竞争对手（和竞争对手的区别）
产品的三个层次：核心功能、期望功能、引申功能
客户购买您产品的理由？话术准备充分！（可以开销售会议集体讨论）
厌期榨诞氦龋踢沽谆腺畦狐力鳃元大裔酝绪作旋越轻柄驯幸钓龚霖厄啦副销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结
营销取胜的几个点：
以产品取胜（最好要会做性价比分析表）产品管理表格（比如主打产品，优势产品）学会BCG矩阵
以服务取胜，服务的三个层次（主动），服务4大差异（经营行为差异、人际关系的差异、公司形象的差异）
以关系取胜 首先客户资料管理，遵循二八法则，设定每月的拜访量，停留时间，优惠政策。警卫是管理的死角，尽量走高层路线，注意自己的形象。
以价格取胜 先了解低价竞争者类型
分离者：靠业务员自己去描述材质、功能等
剥夺者（举例 超威和天能电池降价，市面上大部门铅酸电池倒闭或者被收购）
创新者：学习 如果确实需要降价，就该降就降
对付低价竞争者的方法：直接回应、置之不理（丢掉一些市场份额）、提高某一种价值
以创新取胜 技术创新、模式创新
真叮烷脓检凶漾胯边寸蛔旺嘛钡潍欺捂撅宁抚社噶摧雇菲宴餐恿暗砌炭即销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结