p&g小店销售管理
冃录
一、 小店概述
1・3小店重要性
二、 小店销售冃标及策略
三、 小店管理动作系统
365店内形象管理
四、 小结
一、小店概述
小丿占原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、 日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低丁 5箱的小型商店、商亭及各种货摊。 1・2小店特点
1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的冃标小店。
3规模小：营业而积及销售额均较小，大不过十余平方米而积及数白元H销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1对消费者而言：
■最方便地买到有购买冲动的产品。
■有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：
■稳定的销量来源
FI用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主耍销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受 其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意來源Z-o
■稳定的利润来源
虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商 提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用, 也是P&G客户的稳定利润来源。
■稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础
通过覆盖数冃巨大的小丿占客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日 化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言：
■使产品知名度及可购买性达到最高
使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
■获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。
作为H用消费品公司，我们不仅需耍消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需耍通过反 复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
二、 小店销售冃标及策略
■P&G深度分销冃标
通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一•家小店，具体来说是指：
1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。
2新产品推出4周内分销并陈列于所有冃标商店。
■P&G的小店策略
1建立一支稳定、高效的销售队伍來实现分销覆盖。
2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。
三、 小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售冃标，是 惯穿小店管理丁作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管 理、后勤支持系统和分销管理儿方面对小店管理进行探讨。
将冃标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖吋，应注意如下儿点：
1以不遗漏、不重复、不分散为原则。
2每个片区的店数应大约相同。
3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。
4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍 为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。
5当一个片区店数超过15()家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为 单位(每块丿占数在3()家左右)，既有利丁•销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知
道下次拜访在哪天）也有利丁检查人员跟进检查。
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：
■拜访频率：
合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小 店需耍补货为标准。一般情况下，。在 考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将 拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次Z间调整。
■每日拜访店数
对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本的要求。
城功率
在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小 丿占销售代表每口
p 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
