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现场销售道具的使用
今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。
其实可以使用的销售道具有很多，进入现场可以说你看到的每一样物品都可以作为销售道具来使用，目前我们所使用的销售道具主要有：沙盘、模型、、订单、话筒、背景音乐等。
沙盘
沙盘的作用（三个）:
一是让客户了解小区的整体布置、小区绿化、环境、楼向及小区的外部交通；
二就是可以稳定客户的情绪，因为客户在一进门的时候会有一种不知所措的感觉，感觉眼睛不知道该往哪放，沙盘可以让客户在一进门的时候对小区有一个整体的概念，不会显得很陌生，让紧的感觉有所放松；
三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、关注点，比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮，那就可以初步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意，在后期的讲解中可以去刻意的渲染这一点等。
沙盘的讲解方式
一般来说，沙盘的讲解分为两种，一种是纯讲解式的（此种讲解方式适用于现场有贵宾、开发商或其他楼盘参观时），这种讲解方式一般都会有统一说辞，就象导游的导游词，解说员的解说词等，它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解的对象沟通，但要求讲解人员必须要非常职业，因为这样的讲解容就是你所在楼盘的一个形象展示，它要求我们的语言要非常流畅，语速要适中，不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的容，另外在讲解过程中声音一定要洪亮，因为来听你讲解的人有可能很多，这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解，还有就是讲解时的面部表情一定要亲切，仪态一定要专业，一举手一抬足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业务员莹在讲解过程中就做得非常的到位，既显得很职业，又不失一份亲切感，大家可以多向她学习一下。
还有一种方式是互动式的，这种方式就是我们业务员在平常接待客户中用的一种讲解方式，它不需要很固定的说辞；所谓互动就是要求我们在讲解的过程中要随时与客户进行沟通，及时捕捉客户的反应，最好是边讲解边沟通，了解他的购买需求，因为这种讲解方式没有一成不变固定的说辞，所以在讲解的过程中要因人而异，不要千遍一律，不管什麽人来都套用这一种讲解词，这样不但自己显得很可笑，也体现了一种不职业；象以前我们有一位业务员在给一位老太太讲解沙盘的时候就没有考虑得周全，在讲到景观的时候他说：“在这里是我们的××景观区，以后您可以在这里锻炼身体并且可以冶您的情操。”可是他当时就没有想到自己所接待的对象并不是一位年轻人，而是一位上了年纪的老人，对老人说“冶情操”之类的话我们可以想象得出客户当时是一种什么感觉；其实对待这样的客户我们完全可以对他说：
“以后您可以在这里锻炼身体并且可以和其他的老年人一起晒晒太阳、打打毛衣”之类的话，这样一来就会让客户有一种很亲切的感觉，也为我们的下一步作了很好的铺垫。还有一位业务员在房展会的时候，因为客户非常多，当她接待第一位客户时所讲解的容和她接待到第五位客户时讲解的容是一样的，当时她可能没有感觉到这一点，但我们可以想象作为客户来说，你没有因人而异的讲解，他们可能也就不会听得很投入，同时我们也没有办法将这些客户的需求了解的详细，流失了这些客户是非常可惜的，希望我们在以后的接待过程中一定要注意这几点。
如何讲解：
第一步，介绍方位；如：东西南北的方向，售房部的位置（客户所处的位置）、房屋的朝向等。这点是最基本的，也让