顾客消费类型分析.ppt

对顾客类型分析
对顾客类型分析
前
■柜台销售一般都是一个短暂的过程,
这就需要销售人员通过和顾客的有效
沟通,在很短的时间内了解顾客的需
求,推荐商品,激发顾客的购买欲,
让顾客实施购买行为。要完成这一系
列的活动,销售人员必须对顾客有
个更准确、深刻的认识。
对顾客类型分析
根据性格对顾客分类
二根据偏好对顾客进行分类
根据消费特征对顾客分类
根据性格对顾客分类
根据性格对顾客进行分类
■根据顾客的性格和习惯不同,对顾客进行
分类,对不同种类的顾客,销售人员应采
用不同的推销方法。
根据性格对顾客分类
可以根据两个标准来对顾客进行分类
客户分类的两个依据
客户做诀策的果断性;
交谈的过程中客户表情是否丰富,
感情是否外露。
根据性格对顾客分类
根据这两个标准销售人员可以把面前的顾客分为4类
根据顾客的属性分为4类顾客:
分析
支配型
和蔼型
)表达型
根据性格划分的顾客类型
1支配型
■决策的果断性
做事非常果断,而且一般做出决定以后
不容易再改变。
■表情是否丰富,感情是否外露
感情不外露,商品销售人员不能通过表
情看出他是喜欢还是不喜欢。
根据性格划分的顾客类型
2分析型
决策的果断性
做决定时不果断,非常拖延,总是想很长
时间而不去做决定。
表情是否丰富,感情是否外露
表情变化非常少,感情不外露,很少能从
他的表情上看出他对商品的喜欢程度
根据性格划分的顾客类型
3和蔼型
■决策的果断性
做决定时,非常迟疑,不愿意轻易做决定。
表情是否丰富,感情是否外露
感情外露,喜欢商品时,就表现出非常欣
赏喜欢的表情;不喜欢时的表情也非常明
显,感情外露。
根据性格划分的顾客类型
4表达型
■决策的果断性
即表现型,特征是做事情非常果断,要么
买,要么不买。
表情是否丰富,感情是否外露
表情能反映他的喜好程度,感情外露。