某公司营销建设管理知识体系(ppt 47页).ppt

深圳市XXX电子科技有限公司
营销体系发展研究
xxx营销中心 市场部
目录
1. 营销战略构想
2. 营销组织改善
3. 营销管理流程
4. 业务流程
5. 考核激励
6. 财务改善
7. 行动计划
1. 营销战略构想
业务领域
价值链分析
营销战略描述
关键成功要素
营销战略规划
业务领域
业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为：智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。
家电控制器研发制造
智能家居系统集成商
智能化为主体高科技集团公司
成功要点：
核心领先的技术
敏锐的技术判断和应用
迅速推出新产品
产品质量与操作性能
完善的产品线
客户关系
售后保障
成功要点：
单机智能控制技术成熟与稳定性
对客户需求的理解能力
特殊方案设计能力
项目资金支持
新产品线推广的资金投入
分类别的业务体系
成功要点：
产业价值链整合能力
项目资金资本化运作能力
技术领先和快捷服务能力
领先采用技术造就了和而泰的成功
但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先
价值链分析
价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电控制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：
产品
方案
研发
产品化
生产
销售
物流运输
售后
降价
回款
周期
客户关系 ★
回扣
产品化粗糙使优势尽失
产品化不完善导致售后服务量加大
任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优
价值链分析
价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。
营销战略描述
和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：
财务指标
盈利能力居业内前列
增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率
合理的应收款水平，控制财务风险
营销目标
销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距
达成各主要产品线市场的相对均衡发展
强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象
逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司
价值链
从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变
通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位
强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递
营销战略描述
业务方式
从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变
从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变
从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变
从OEM向ODM转变
产品
产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线
在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性
为客户提供差异化产品和服务
人力资源
吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才
确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来
通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力
成功要素关键
成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况，以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。
选择有成长空间的市场
和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。
领导对技术的敏锐洞察力
与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术，转化使用技术”为技术方针
形成系统有序的产品结构
和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场