肢体语言.ppt

沟通式销售——肢体也会说话
康宜军
2011-3
重要性及注意点
重要性（信息传达比例）
语言传达7%
语调传达38%
非语言信号传达55%
注意点（原则）
不孤立地看一种肢体或动作
注意场合环境
注意文化差异和性别差异
内容概要
眼睛-心灵的窗户
眉毛-展示内心的那片风景
嘴巴-关不住的内心大门
手势-真正的沟通大师
头部-心灵的语言
眼神-心灵的窗户
眼神是最生动、最复杂、最微妙、最富有表现力的沟通语言。
眼神、注视方向及时间反映：思维、情绪、感情、愿望、喜好或厌恶、赞成或反对、诚实或虚伪…
交往中的视线接触时间
30%-60%：正常（连续注视时间不大于3秒，否则会让对方感觉不适，被视为无礼或冒犯）
＞60%：彼此对对方本身的兴趣大于交谈话题
＜30%：一方对另一方的话题不感兴趣
透过眼神探测内心
从眼镜上面的缝隙窥视你
意味着：鄙视和不敬[没有诚意或无心购买]
应对：当场反击或早早离开
突然把目光移向别处
意味着：胆怯和退缩[坚持的观点或原则开始动摇，成交的最佳时机]
应对：趁热打铁，顺水推舟，立即促成
不停转动眼珠
意味着：想挑刺，打坏主意，无端比较价格或压价
应对：难前处理，不让他有发难的机会
频繁急促地眨眼睛
意味着：可能有不可告人的事情，且大多与内疚或恐惧有关
应对：及时询问，要求如实告知
眯视
意味着：睥睨与傲慢；漠然；调情与挑逗[不太友好]
应对：表现庄重
回避
意味着：不专心、心虚；[对我们不信任]
应对：建立或增强自己的可信度
四处漫游
意味着：没有主见；犹豫，举棋不定；[没有决定权]
应对：主动结束面谈，要求和决策人谈或一起谈
斜视
意味着：轻蔑，谨慎；[隐藏内心想法和感情]
俯视
意味着：思索；掩饰羞涩；[地位不平等]
眼睛状态反映性格和习性
眼睛圆而大
敏捷富于情感，领悟力宽博，对一般事物皆有兴趣，讨人喜欢，容、易相信别人，容易受骗
眼睛细而小
做事谨慎、迟缓、精明、理智
眼睛细而长
聪明而富有幽默感，和蔼可亲，人缘好，事业前途亦很乐观
销售人员正确的眼神
热情注视客户
沟通理念或介绍产品时，眼睛炯炯有神，传递热情、真诚以及自信。
勇敢地迎接客户的目光
躲闪和逃避会让客户觉得你不够自信或有事情隐瞒
注视时间长短适宜
一般2-3秒，最长不能超过3秒
眼神坚定
游移不定，让人觉得轻浮、不诚实
眉毛的形状
里端向上外侧向下歪斜状
感到糊涂、茫然不知所措、焦虑、伤心失望
相对平直（笔直或对称弧形）
冷静、情绪稳定
眉头紧锁
烦恼、忧心忡忡、心理负担过重