顾问式销售技术.doc

单选题
正确
，出现问题和反论最多的是
 A 第一个决策点
 B 第二个决策点
 C 第三个决策点
 D 第四个决策点
正确
，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对
 A 以解决反论为目的
 B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易
 C 尽力克服反论
 D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售
正确

 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化
 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备
 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后
 D 销售行为七步法是量化的
正确

 A 详细的说出产品的优越性
 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处
 C 针对反论马上与客户展开讨论
 D 引出客户没有注意的问题点
正确
，关于决策点说法错误的是
 A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点
 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果
 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚
 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式
正确

 A 50％
 B 60％
 C 70％
 D 80％
正确

 A 准备、接近阶段
 B 调查阶段
 C 演示、建议阶段
 D 成交阶段
正确
，“I”的含义是
 A 扩大
 B 弄清
 C 确认
 D 举例
错误

 A 需求确认询问回避了客户很多的反论
 B 在任何大生意中都没有完美的对策
 C 销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同
 D 在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的
错误

 A 通过增加对策的吸引力来帮助销售
 B 突出对策的重要性和意义
 C 使客户注重对策的效益而不是难题
 D 让销售代表自己来说明对策
正确

 A 很熟练的传统销售行为和客户的购买行为之间一般不存在很大的差异
 B 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联
 C 对于新产品，只