项目六 采购合同签订
、需求导向定价法和竞争导向定价法；
，把握采购谈判的技巧。
。
。
，组织参与谈判工作。
，防范采购风险。
核心能力
学习目标
核心术语 采购谈判•谈判内容•谈判特点•谈判原则
适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看此技能。
技能描述 一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。
任务一 采购谈判
采购价格
成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。
需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
采购价格
竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。
采购价格
重要知识
采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。
◆产品条件谈判
◆价格条件谈判
◆其他条件谈判
◆合作性与冲突性
◆原则性与可调整性
◆经济利益中心性
◆科学性与艺术性
◆合作原则
①量的准则 ②质的准则
③关系准则 ④方式准则
◆礼貌原则
①得体准则 ②慷慨准则
③赞誉准则 ④谦逊准则
⑤一致准则 ⑥同情准则
◆合法原则
◆相对满意原则
◆交易内容对双方的重要性
◆双方对交易内容和交易条件的满足程度
◆竞争状态
◆对于商业行情的了解程度
◆企业的信誉和实力
◆对谈判时间因素的反应
◆谈判的艺术和技巧
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