专卖店营销方法大全.ppt

It's a business
MW
麦肯锡告诉我们
一个企业的成功,在于制定适当的战略
Strategy
以达到其目标,建立适当的组织结构以
贯彻战略意图,装备有效的[信息一计划
Structure
控制系统及制度以完成各项工作。
成功企业的力量还来源于以下要素
作风——公司员工具有共同的行为和思
想风格;能——员工应该具备和掌握
Skills
的技能:为实施公司战略所需要的技能
公司应该招聘能干的人,并为
各人安排适当的工作,以发挥他们的才
干;共同的价值凋念—员工拥有共同
的指导性价值观和使命,他们了解、接
McKinsey 7-S Framework
受,并乐于去实践的驱使动力和信条。
星尿坐标
独霸一方一建立市场控制力
与其在“广大”市场范围上占有板小的份额,不
如在某几个区域内提高市场占有室一一从“招安
游击从”到“正规地方军阀”
发展销售队伍,稳定市场根据地
在区域范围内创造优势,提高市场占有率,成
为区域市场的领导者。
提供优良的客户服务,建立口碑和信誉,成为
区域市场的影响力中心
·健全客户关系,成为消费客户的良师益友
星尿坐标
例1:“7- Eleven”连锁台湾
1997年7- Eleven进驻台岛,开创初期连续亏损8年,然发展连锁、开发新商品不已;
目前,台湾的7 Eleven已达到1500家,每天接待顾客180万人次
品牌理念适时引潮
7- Eleven早期强调24小时无休的便利服务,87年确定新定位:方便的好邻居;
除夕夜,异乡回国的游子,了无烟的街道,只有他’和灯火通明的
现代生活的情报站、唤醒社会良心的媒介
投入四个方面的公关活动:方便行善的公益活动;互相关联的社区赞助活动
热爱地球的环保活动全面使用再生塑料袋];表示健康活力的运动;
为好邻居不断推陈出新
提供连串顾客服务:COPY/FAX邮购,丰富“便利”品牌内涵;
节令行销:情人节卖花,圣诞前卖卡片.,紧紧与社区生活步调一致
挑战速食店和摊贩:大市场细分,选择性更低价、更高品质
发展自有品牌:以创造利润和商品差异性,拉大与竞争者的品牌距离。
是尿坐标
例2:1+1专卖店一与社区客户互动
建立“品牌、产品、市场”的整合推广平台
把联想1+1专卖店建设成“联想电脑社区中心”,“社区中心”集产品
销售、科普宣传、休闲、网上购物、学习等多种功能为一体,由“电脑
专卖店”、“网络咖啡屋”、“资讯加油站”和“1+1课堂”组成。
人们在此不仅可以咨询、购买、学习电脑软硬件技术与产品;
还可以在“网络咖啡屋”进行网上聊天、看新闻、免费发送电子邮件、
网上购物等网络活动及休闲服务;
在“资讯加油站”(资料版权中心)录制MP3音乐、PDA文典[CF卡;
在“1+1课堂”接受培训教育;
另外,“中心”针对目标人群还可以组织科普宣传等活动,并提供全方
位的电脑软硬件客户服务,以及其它与大众生活相关的服务如代换月票
等
“社区中心”将以多样化的服务功能吸引人流,还将以增值、超值服务
建立起以品牌忠诚为核心的客启关系女
专卖营销一架构“ Market+ing系统
架构营销体系
创建盈利空间
行业
市场
商品、服务
货币、满意
市场情报
架构一套“齿轮装置”:
使专卖店的主要能力与辖域内的消费者需求不断地保持吻合与关联,由此获利。
是尿坐标
例1:IBM的整合营销流程
om CEo& CIO 2000-09-20
Marketing
Marketing
Integrated
MarCom
市场情报中心
市场计划制定
整合营销沟通
宏观微观市场调研涉及各行业客户、产品

事业部的市场管理人员








公司产品/市场分析


竞争市场/厂牌调研
5解决方案



星尿坐标
例2:矩阵结构模式一牛刀杀鸡?
营销经理
市场调研
营销推广
业务经理1业务经理2业务经理3业务经理4
产品经理A
贡献A
产品经理B
贡献B
产品经理C
贡献C
产品经理D
贡献D
贡献1贡献2贡献3贡献4|1-4D
是尿坐标
深度推销一卖出去才是硬道理
通过速、密集的产品铺市,从广度和深度上实
现产品但非品牌的市场开拓。
分区搜寻:划分市场小区,细分推销范围:投入一定
数量的