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业之峰装饰设计师谈单技巧培
设计师谈单技巧培训
主讲人:北京业之峰装饰集团有限公司
目录
设计师应具备的基本肢体语言
设计师应克服的缺点
探讨我们所面对的客户群体和消费心理
面对面的谈判
谈判情景的把握
如何处理异议
报价价格
完成交易
有碍成交的言行举止
完结方式
售后服务
总结
设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部
位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂
或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,
双腿合拢,上身稍前。
二、设计师应克服的缺点
一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策
支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方
出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全
成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
以下是设计师常犯的错误

2语气蛮横
3喜欢随时反驳

5言不由衷的恭维
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面
作性不强,达成自标的努力太过艰难
化的论述,金使应感觉其建议可操
会拒
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建
议不能付诸讨论
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话,并对每个异议都进行反,会
使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带
有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断
谈话,这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无
从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待,由的赞同他们对于市场的正确判断,若
为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度
亦会在日后承担由此带来的后果。
、探讨我们所面对的客户群体
和消费心理
细分市场,选择客户群
客户类型及消费心理
客户类型
消费层次
影响和客户合作的因素
·整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
完成一次交易的过程
电话应答技巧
初次接触的咨询和沟通
(一)、细分市场,选择客户群
消费者的需求是多种多样的,某一特定的
设计方案或价格,不可能使所有消费者的
要求都能得到满足。这就需要根据市场调
查的结果对客户按一定的分类标准进行划
分,把客户分成若干类型,发现并掌握。
(二)、客户类型及消费心理
客户类型
A、
这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因
素,往往会咨询很多公司,对价格,质量,服务及自身承受能力等全
面考虑,然后才决定是否与你和作。
B、
此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对
外界影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉
C、
这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位,
D、
此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,
举棋不定,反复无常。
(二)、客户类型及消费心理
消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多,,又要低的价位
我们就要突出公司的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的
优势,消除其顾虑。
B、
这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求:或较高的审美要
有:從卷步;游菜盐要赴玩分等合起米,这
C、
一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,可以
,来刺激其追求新奇高档
的欲望,引导消费完成交易
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横
向比较,想其所想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,
益所