销售团队管理.docx

1、 本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、
销售团队的激励机制、 销售团队的业绩评估等内容； 学习难点是销售团队的薪酬设计、 销售
团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。
2、 销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成， 通过各成员之间的相互影响，相互作用， 在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
3、 销售团队的构成要素（即如何打造一个基本的销售团队） ：一个特定的销售目标， 最核心 的力量一一销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。
4、 销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，从而 推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；通过刺激“消费一就业一消费”循环来增加 消费者收入；销售团队成员的待遇很好；在销售团队中，女性人数日益增加。
5、 销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、
衰败时期（重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点） 。
6、 销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力（包括
劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段） ，从众行为（即有积极作用，又有消极影响） 。
7、 招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合（企业一般有婴儿期、青年期和成 熟期三个发展阶段），销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。
8、 招聘准备：收集材料，书写提案（包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，
分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念） ；文案准备；
判断（销售经理要注意：①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术， 而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率） 。
9、 招聘程序：①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待 遇问题④发出聘书或者是致谢信。
10、 招聘手段：①借助于求职申请表②借助于面谈（包括非正式面谈、标准式面谈、导向式 面谈和流水式面谈）③借助于测试。
11、 标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈， 事先安排一整套结构严谨的面谈问题， 适于面试 人数众多的情形；导向式面谈只规定若干典型问题， 主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度， 是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。
12、 招聘标准：①品质（包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指
具有从他人角度来理解、 判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力） ②技能（包
括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能）③知识④个性 （包括敏锐的同感心和自
驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力， 自驱力是指内在的想用自己
的方法设法完成销售的心理因素。
13、 团队成员配置：①销售人员数目的确定方法（包括工作量法、下分法和边际利润法）②
团队成员配置注意事项（包括适当地授权给销售人员， 多与销售成员沟通，成员配置应该与
个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备） 。
14、 培训作用：①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技 巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜