赢得销售竞争
[日期：-2-27]
起源：中国服务营销网 作者：安德森咨询企业
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赢得竞争唯一方法是比竞争对手思索得愈加深入。今天，仅靠吹捧自己产品或服务已不足以获胜，销售人员必需为用户发明价值。
抢占先机
当销售人员处于竞争环境时，安德森提供最好忠言是：抢占先机；设定购置需求；夺得用户首选地位。
有时候，我们也见面临竞争对手已经夺得用户首选地位。此时，你必需设法抢回上风。假如你未能理清用户问题、也未能让用户看到你处理方案独特征，你还能赢得交易吗？假如你被用户列为第二或第三位选择对象，你还有胜算吗？是否应该参与竞争，到底应该怎样击败在用户首选地位对手呢？本课程将会让你掌握一套完整赢得销售竞争方法。
当买家致电或寄上需求说明书（RPF）宣告她有意向购置你所销售产品时，你会很想和人争夺这个诱人机会，所以会立即给予回应，展开销售。我们发觉买家已经拥有清楚处理方案，而且不是由我们所帮助制订。别冲动，请花点时间评定情势。
要和处于用户首选地位对手竞争，并不是一件轻易事情。IBM企业曾经追踪全球销售成绩，发觉在用户首选地位供给商赢得成交机率超出90%，若不是由IBM来确定问题和设定购置需求，则有93%时候是由其它企业夺得生意。
难以置信是，很多销售人员还未做好准备，就将多数时间和精力花在不是由她们一手发明、且胜算只有一成销售机会上。
可能你会问：“假如我没能为用户确定问题、制订计划、将自己放在第一位、赢得先机，那么我还有成交机会吗？”答案是肯定，但机率很低，要想提升成交率，就必需做以下尤其事情。
以后居上
当你不是买家首选时，一定要采取非同平常措施。除非你能改变游戏规则，不然不值得争个头破血流。
第一步 评定竞争形势，选择竞争策略
赢得竞争第一步是将你产品/服务和对手区分开来。在营销学中，这被称为独特销售定位（USP）——寻求只有你产品才能提供特征。
销售人员应该尤其注意：只有被用户重视特征才会被列为首要采购标准。安德森发觉因为忽略了这一点，很多销售人员即使口口声声在强调“卖点”，不过作用却不大。
《赢得销售竞争》将教会销售人员分析哪些是对用户影响深远却未被发觉USP，在决定参与竞争之前就要做好这些准备。
什么时候该放弃？假如你决定争夺，应该采取什么策略？用对策略，就能增加胜算、实现销售估计、提升营业收入；用错策略，则会增加销售成本、错失销售机会、造成士气低落。销售人员必需决定是否该继续争夺、和人竞争，还是中途放弃、另谋机会。今日企业营业成本过高，销售资源也有限，无法让你追求眼前每一个机会。
安德森将销售竞争视为全有或全无道路，是成败攸关、不能忽略课题。我们必需明确何时该战、何时不该战，和该使用什么策略。不充足计划、浪费销售行动，和粗心草率销售人员必会造成失败。决定何时竞争，并选择正确竞争策略，是求胜关键。
《赢得销售竞争》将教会销售人员使用一套完整竞争评定方法，不仅能有效评定产品特色和用户业务匹配性，还能正确评定在用户内部争取支持者可能性。
依据评定结果，销售人员将演练经过安德森和合作伙伴充足验证有效领先竞争策略AOPDA™ 。
即使你遵照了全部这些指导方针，你还
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