二五增员法
、接触面谈的目的
了解被增员人的职业现状及困惑
■针对其需求,与寿险业进行对比,摧毁其对
寿险行业的偏见
树立其对从事寿险行业的信心,促使其做出
初步选择
二、接触面谈前的准备
了解被增员对象的职业特点
一职业共性
一职业困惑
与寿险业比较
其它准备:增员展示资料等
二五增员面谈流程图
建立增员档案
对优秀准增员
增员面谈五步
进行长期的经
曲:赞美、高
营与跟进
已有想法意
估、怀疑、关
向一推;尚
心、帮助
且犹豫一拉
以需求点
说明
为导向
你的想法和我当
再次高估他、肯
初的一样(自我
定他邀请他,再
心路历程分享
次解决心理担忧,
解决对方的的担
介绍行业、公司
优,包含20个优
团队、自我成长
势的选择分析)
工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
赞美他——拉近距离
≯高估他——根据行业特征提问,激发内
心不满
怀疑他——不会吧,不可能吧
关心他——建立同理心,了解现状,启
发需求
帮助他——一请其描述理想工作
寒暄五步曲
赞美他你对目前的工作一定非常满意,感觉非常有前途吧
高估他怎么样?谈一谈都有哪些满意的地方?(比如;收
入、晋升机会、前景、培训机会)
怀疑他不会吧,干了这么久没什么满意的?!难道说还有
一些不满意的地方?
关心他是吗?以前看来我对你关心不够,有没想过你现在
的工作,五,十年后工会是怎样的状况呢?
帮助他天呀!看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工
作可以满足你。。。。。。但是需要你花三个月的时间努
力学习全情投入,不知道你愿不愿意去了解一下?
关于开门五步曲的逻辑思考
假设他满意
大多数人找不到满意之处
强调他的不满意
从关心不够入手
规划理想的工作
说明
流程二以需求点为导向
寻找增员突破点
个人转业意味着命运的
改变,究竞什么重要因素
让其产生转业动机?
XX人寿四川分公司本部
业务代表年龄占比
46-50岁
46-52岁
入司一年以内
占总数3%
占总数4%
2330岁占司
23-30岁占
总数18%
总数24%
两年以
31-45岁占
31-45岁占
总数39%
总数71%
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