广场销售推广计划书课件.ppt

销售现状分析截至目前，华景的销售活动已经开展了近十个月的时间，实际完成销售约一万平方米，在一定的层面内树立了部分知名度，也积累了一部分客户群。但是，销售过程中也存在部分问题，经过房产部与我们的工作，部分问题已经得到了解决。1. 在春节前完善了项目的现场包装；2. 调整了项目的配套设施；3. 提高了销售价格；4. 引入了销售控制；5. 调整了工程进度；6. 进行了销售培训。
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由于此前华景的销售工作已经基本上属于停顿状态，社会影响力逐渐趋弱。此次华景广场新春嘉年华会活动基本上达到了预期的效果，虽然人流上没有达到预期的数量，但是来宾基本上属于有效目标客户群，并且通过此次活动获得二十多个意向性很强的新预订客户。此次活动的效果在于：1. 楼体包装（特别是灯光工程）向客户展示了华景广场的未来形象，取得了良好的反应；2. 现场包装对客户形成了较强的冲击力；3. 花园、外墙、大堂等工程进度的配合增加了客户对于项目前景的信心；大堂和会所的成功展示，增加了客户的购买信心。
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新春嘉年华活动基本上达到了我们预期的效果，之所以存在客户不愿落定的现象，经过分析，我们认为，销售问题的症结在于：1. 没有实施任何广告冲击；2. 会所的实际功能没有得到充分展现；3. 由于缺乏相关的促销措施，使价格成为购买洽谈中最明显的焦点；4. 物业管理没有介入；5. 相关配套设施如24小时医疗保健还没有落实；6. 大堂、花园等工程形象还缺乏吸引力。
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销售时机根据目前的销售情况配合工程进度分析，三月份中下旬，将是销售活动开展的重要时机。因为一来开春后将进入房地产销售的旺季，客户购买意愿强烈释放，二是工程形象将有一个明显的提高，花园、群楼施工都将完成，环境工程也将全面展开；三是已经逐渐临近交楼日期，可供我们销售的时间越来越短。为此，我们建议：
销售活动将在3月15日（星期五）正式展开
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推广宗旨树立客户信心增强购买欲望丰富推广手段扩大销售范围
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推广思路根据我们既定的工作方向和项目自身所具备的特点，我们将采用两条腿走路的方式进行整体的销售推进，一是采用常规的广告推进，树立影响、增强市场竞争力；二是采用大规模的公关活动，树立华景及光华俱乐部的社会地位和号召力。
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客户分析根据华景的自身素质和客户资料分析，华景的潜在客户属于社会中比较明确的一个层面，他们的特征是：1.        具有千万以上的雄厚财力和扎实的事业基础，是社会经济活动中的代表人物和成功人士；2.        年龄结构在35—55岁之间； 3.        具有稳定的家庭结构，两代或三代同堂，家庭成员为3—7人；4.        绝大部分属于民营企业主阶层，5.        分布区域以汕头为主，同时遍及潮阳、澄海等地。自身文化程度不高，非常关心子女的教育水平。
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销售区域以汕头为主，同时顾及潮阳、澄海两地
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销售方式基于客户自身特征，只有销售人员采用面对面直销的形式，才能符合目标客户的消费心理。
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销售手段1.        媒体广告——影响面广，有助于传播项目卖点，有助于树立社会影响力和品牌知名度，2.        直邮广告——最经济、有效地定点传播方式，传播信息量大；3.        外围展点——影响力持久，对于目标客户的影响力强；4.        学术交流——是影响目标客户群的高级手段，树立消费信心。公关活动——有助于树立项目的良好形象，为实现销售的奠定基础
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