格力销售团队考核方案分析课件.ppt

销售目标制定原则
促进销售业绩的不断提高
目标明确统一、销售方向一致
目标具可实现性，且具挑战性
均衡销售量的增长及利润的增长
2020/12/24
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格力销售团队考核方案分析
销售业绩考核指标
考核项目
大区经理
区域总经理
总经理助理
区域经理
导购员
销售金额
ü
ü
ü
ü
结卡销量
ü
ü
ü
ü
ü
渠道建设
ü
ü
ü
综合管理
ü
ü
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格力销售团队考核方案分析
销售业绩考核指标比重
考核项目
大区经理
区域总经理
总经理助理
区域经理
导购员
销售金额
60%
60%
60%
70%
结卡销量
15%
20%
30%
30%
100%
渠道建设
10%
10%
10%
综合管理
15%
10%
2020/12/24
3
格力销售团队考核方案分析
销售层级所负责区域及分管比重
考核项目
大区经理
区域总经理
总经理助理
区域经理
所挂职区域
70%
100%
70%
100%
分管区域
30%
100%
30%
100%
2020/12/24
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格力销售团队考核方案分析
各项考核指标分类比重明细
渠道建设
经销商
代理服务商
专卖店
乡镇经销商
连锁合作
20%
20%
25%
25%
10%
综合管理
工
程
管
理
工程基金
假工程
资料上交
丢单率
25%
30%
25%
20%
区
域
管
理
新品占比
经营利润
危机处理
团队建设
20%
30%
20%
30%
2020/12/24
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格力销售团队考核方案分析
公司各部门对销售团队考核比重
部 门
销售部
市场部
客服部
财务部
人资部
占 比
65%
15%
10%
5%
5%
2020/12/24
6
格力销售团队考核方案分析
销售团队奖金月考核明细表
大区经理
区域总经理
总经理助理
区域经理
奖金标准
区域经理、总经理助理奖金标准为100%的基本工资分别为1200和1500元，区域总经理、大区经理的奖金标准为100%的基本工资(综合完成率超过150%时为90%，超过200%时为80%)
考核指标比重
销售金额60%
销售金额60%
销售金额60%
销售金额70%
结卡销量15%
结卡销量20%
结卡销量30%
结卡销量30%
渠道建设10%
渠道建设10%
渠道建设10%
综合管理15%
综合管理10%
发放周期
每 月
奖金起付点
完成公司销售金额任务指标的70%以上
综合奖金系数
若70%≤综合完成率 <100%， 若120%≤综合完成率 <150%，
若100%≤综合完成率 <120%， 若150%≤综合完成率
个人业绩表现












奖金计算公式
*奖金发放金额=月基本工资X奖金标准X总奖金系数X个人业绩表现
*总奖金系数=∑（每个奖金指标的奖金系数X奖金指标比重）
*个人业绩表现评分体系为：董事长 销售部长 大区经理 区域总经理 总经理助理 区域经理 ，两个层级对下一个层级进行个人业绩表现进行评分
2020/12/24
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格力销售团队考核方案分析
销售奖金计算举例 – 区域经理(1)
区域经理，月基本工资1200。上月零售销金额完成率65%，零售结卡完成率71%，综合完成68%。
销售奖金：0
原因：两项考核指标综合完成率低于70%
月度收入为：1200元
2020/12/24
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格力销售团队考核方案分析
销售奖金计算举例–区域经理(2)
区域经理，月基本工资1200。上月销售金额完成率85%，结卡销售完成率88% ，综合完成率为86%个人业绩表现为需要改进
销售奖金：
=1200 X 100% X { % （奖金系数）} X70%（个人业绩表现为需要改进