商务谈判 谈判开局.ppt

商务谈判_谈判开局商务谈判谈判开局
【学习要点】
谈判开局阶段及开局目
营造谈判开局气氛的重要
开局目标的设计、表达与实现
高调气氛、低调气氛与自然气氛
●营造不同谈判气氛的具体条件
营造高调气氛和低调气氛的方法
开篇案例
当华纳传播公司( WARNER COMMUNICATION)[后来发展为时
代华纳( TIME WARNER)公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫
·罗斯( STEVE ROSS)打算创立该公司时,他还在从事殡仪
馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的
第一组措施中,其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与
凯撒基梅尔( CASARR KIMEL)就一笔生意进行谈判,后者在
纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽
车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费
使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在个方面信息中有
条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自
己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为
他的姻亲也养马,并且也参加赛马
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此
。他很快扫视了整
个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的
匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了
会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的2号马是莫蒂
罗森塔尔( MORTY ROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!”听
了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行了
依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成
为罗斯的首家上市公司。
1谈判开局的目标
商务谈判开局:谈判双方第一次见面后,在讨论具体
实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具
体内容以外的话题进行交谈的阶段
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景
s各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点
从而确定自己的行为方式
谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定
≤开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果
)做
开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短:
般为全部谈判时间的2%-5%为宜
谈判气氛:谈判双方参与人员之间相互影响、相
互作用所共同形成的人际氛围。
a影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中,这些因
素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性
作用
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的,但开
局谈判气氛却是最为重要的,它奠定了整个谈判的基调
确定谈判地
位
开局目标设计
确定交谈方
式
开局目标表达
确定语言基
调,营造气氛
开局目标实现
1。1开局目标的设计
开局且
与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择,就是对开局目标
设计芮答
优势定位法
设计方法均势定位法
劣势定位法
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚
互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件:
商务谈判双方的实力对比悬殊
s双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异
我方为强方,对方为弱方
双方本次交易的需求愿望不对等,对方有较急迫的利益要求
s在谈判的开局阶段,已觉察到作为弱者的对方,对我方的态度弱
而不卑