销售技巧、接访礼仪规范培训课件.ppt

目 录
第一部分：售楼人员行为准则
第二部分：电话接听及客户来访接待技巧
第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧
第四部分：销售过程应对策略
第五部分：销售中常见的问题及解决办法
第六部分：销售人员的礼仪培训
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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售楼人员行为准则
工作态度
　服务态度
　行为举止
　售楼人员行为规范
　现场客户接待准则
　个人卫生制度
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
接待客户
介绍产品
购买洽谈
填写客户资料表
带看现场
暂未成交
客户追踪
接听电话
成交收定
换户
退户
签定合约
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
接听电话态度必须和蔼，语音亲切。微笑着问候“您好！广汇PAMA”而后开始交谈。
通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重讲产品。
在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面
　　积、户型及对产品的要求等。（你记住客户）
直接约请客户来营销中心观看模型。
马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
　　注意事项
销售人员正式上岗前，进行系统培训，统一说词。
要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
要控制接听电话的时间，接听电话以3分钟左右为宜。（老客户答疑使用办公电话）
电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（让客户记住你）
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。
接听电话
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
销售人员应立即上前，热情接待。
帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。（了解客户基本信息）
　　注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切。
接待客户一般一次只接待一组，最多不要超过两组。
若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼处门口。
迎接客户
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
了解客户的个人资讯。
自然而又有重点的介绍产品（着重环境、产品机能、园林概况、主要
　 建材等的说明） 
　　注意事项
着重强调项目的整体优势点。
将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
介绍产品
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
适时制造现场气氛，强化购买欲望。
　　注意事项
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正需求。
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
购买洽谈
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
结合工地现状和周边特征，边走边介绍。
结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
尽量多说，让客户为你所吸引。
　　注意事项
带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
带看现场
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销售技巧、接访礼仪规范培训
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电话接听及客户来访接待技巧
将销售资料和海报