提炼卖点吸引顾客的心.doc

提炼卖点,吸引顾客的心
摘自 中研国际图书“疯狂卖手"系列之《决战1厘米：疯狂卖手销售技巧必修课》
“钻石恒久远，一颗永留传”，这句耳熟能详的广告语，道出了钻石已成为永恒之爱的象征，，使得戴比尔斯公司的产品成为全球人结婚用品的首选.
商品的独特卖点,是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、,能够引起顾客的强烈共鸣，并激发他们对商品的关注和好感,从而形成购买行为，提升卖手的销售业绩.
商品卖点必须具备三个特征：卖点是顾客所需求的，是顾客所关注的，是具有差异性的。,首先要放开思维，从营销的各个层面去考虑。
一、独特卖点的提炼流程
顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向，比如，购买衣服鞋帽是为了使自己的外表显得更加出色；购买办公用品是为了提高公务处理的效率，减轻工作负担……卖手可以顺着这个大方向去总结提炼商品独特的卖点,并整理成日常销售时的常用说词。
具体的卖点提炼流程如下：
1。将所卖商品能满足顾客的相关需求要素进行罗列，整理出所有与商品相关的需求.
，调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的.
３．结合竞争对手，调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况,整理出我们所卖商品与竞争目标相比顾客需求的优势.
4．利用顾客需求休克与激活理论的原理,按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响顾客的需求排序。
(商品优势＋优势识别＋需求满足优势）
① 提出我们的商品优势。
② 我们商品优势的识别。
③ 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。
④　我们的商品优势与竞品相比所体现的优势.
6. 卖点在传播过程中的表达思路（这里的一三五是一个泛指)
①一句核心利益诉求
② 三个商品优势支撑
③ 五项相关利益所得。
二、卖点提炼的方法和原则
商品本身可能有不同的卖点，但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个，因为优点说得太多，顾客根本不会相信。而且,你说一个独特卖点顾客记得一个,说三个勉强记住一个,说五个，一个也不记得。
因此，卖手在日常销售中,在详细了解商品的前提下,可以根据不同商品的种类，从以下角度去提炼商品独特的卖点：
1．以品质设卖点
在顾客看来,只有拥有卓越品质的商品，才是值得欣赏和购买的商品，因此卖手要充分理解商品品质的重要性。而且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，没有质量保证的商品只能是昙花一现。
S 商场有几个销售袜子的专柜，其中 W　专柜的销售额每月都比其他专柜高 4０%,因为　W　专柜卖的是“划不烂的袜子”。W 专柜的卖手向顾客推销袜子时，总是一边解说袜子“划不烂”的原因（独特的工艺），一边用一根针在袜子的表面划来划去，甚至让顾客自己拿着针在袜子上划,以证明该袜子卓越的品质。

每个商品都有不同的功效，如传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象；生发剂可让秃顶长出头发。对于一般的商品特别是医药保健品来说,功效是一个很大的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的功效，那就很容易得到顾客的认可。
一家主要生产 Ａ 牌胶水的厂家,