导购日记.doc

导购日记“木地板是耐用居家产品, 顾客好多年才会购买一次, 建材市场的店面平时顾客稀少, 周六、周日、节假日人才会多一些, 所以, 抓住上门顾客基本上就抓住了销售机会。有些商家不满足坐等顾客上门, 便主动出击, 以搞促销轰人气、在团购上签约抢单、在小区宣传、与设计师合作、回访老客户等方式聚拢顾客, 这些工作虽然非常必要, 但最后顾客下单的时候, 往往还是要到店面做最后的选择。所以, 店面导购能否做到位至为关键。虽然许多品牌对导购员进行了培训,但培训内容大多是木地板基本知识、销售流程和一般沟通技巧, 而导购员接待顾客的过程, 往往是在单方面毫无效果的呱呱声中、在无法控制的顾客反对声中度过的。实际上, 顾客购买木地板与购买其他商品有许多不同。首先, 他们对这种居家耐用品的信息了解并不多, 对木地板的质量、环保数据等常常产生疑虑; 其次, 消费数额大, 动辄数千、上万元, 顾客总希望能再优惠些; 最后, 顾客所选花色的铺装效果只是想象中的, 自己并不是太确定。所以, 他们心里没底, 怕选错了, 质量有问题、甲醛数据高的话麻烦就大了; 怕选贵了, 这个开支对一般家庭来说并不是小数目; 怕选的花色与门窗、墙面的颜色不搭配, 担心房子的装修效果会前功尽弃。基于这种心理, 木地板顾客在消费行为上就有一些独有的特点, 比如: 他们开始注意木地板品牌广告,在周末或节假日出入许多品牌店面, 反复比较, 并通过对同事、朋友、亲戚、邻里铺装的了解来确定自己要购买的品牌; 他们不会一锤定音, 一般要跑许多趟店面才能定下来; 他们很少一人做决定, 往往是夫妻俩、母子俩、朋友相伴, 甚至七大姑八大姨齐上阵,各自发表意见,大家一起商量,等等。面对这种情况, 导购员只是自顾自地介绍往往没什么效果, 因为他们不了解顾客的消费心理,没有站在顾客的角度去了解他们的具体需求,了解他们真正关心的是什么。下面这些导购员们记下的销售日记,记录了他们在不同销售场景、不同具体问题上的应对, 以及他们的主管的点评和销售解读, 或许会对木地板店面导购有所裨益。导购日记 1 王红艳:居然之家导购员今天上午有个中年女客户来看我们的地板, 她大概看了一下样板,说: “我知道你们的枫影柚木的团购价是 99 元。”我说: “是呀,那是我们团购价,现在已经恢复到正常价格了”。我问她是哪个小区的, 她说是鑫苑的, 我说那个小区已经铺了好多家了,她说就是看到他们楼下两家门口放的都是我们牌子的地垫才来的,但还是觉得贵了。我说虽然团购过了, 不过这个月正好有回访老客户促销活动, 咱们可以算老客户带的新客户,可以打 8 折, 103 元,也就是最后几天了, 现在买还是很划算的。她又看了看其他花色, 说过会儿再回来看吧。快中午的时候她又回来了, 还带着她儿子。她说她跟儿子先分头看的, 后来又一起看了几家比较中意的。她说: “在××× 看了和你们的枫影柚木差不多的颜色, 99 元一平方。××× 的产品和你们差不多,价格比你们低多了。”她儿子说: “你们又不是大品牌, 我在电视上看到过×× 的广告, 都没看到你们的广告。××× 还说你们是贴牌。”我说: “×× 确实是个不错的牌子, 广告力度比较大, 在品牌推广方面比我们做得到位, 我们也在向他们学习。只是咱们家居类产品的消费个性化比较强, 只有您喜欢的、适合您的才是最好的。对吧?而