销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口.ppt

杜云生
销售技巧和话术
之如何解决顾客最常用的十大借口
顾客最常用的十大借口








9不跟陌生人做生意


解析:
大部分的“考虑考虑”是推辞,并不是真的。而且会这样说的顾客通常是比较害羞的,所以要抓住顾客的这种害羞心态,把顾客留住。
回应说法:
太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?(害羞的顾客是不会否认的)
这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?(顾客还是不会否认)
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你这样说,该不会是想躲开我吧?(顾客肯定会说“不会不会”)
那我就放心了。既然你有兴趣,又会认真的考虑并作出决定,而我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?坦白讲,请你告诉我你现在最考虑的问题?说实话是不是钱的问题?
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解析:
每一个行业,每一个销售人员,每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。
在几千年前,顾客会说太贵了,在现在,顾客还是会说太贵了。一台电脑1000元,顾客会说太贵了;一套西装500元,顾客会说太贵了;一件毛呢外套100元,顾客也会说太贵了;甚至一个鸡蛋8毛钱,也有顾客说太贵了。
“太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。
销售人员必须解决价格的问题,才能在商场上绝对成交。解决不了价格问题的人,永远赚不到大钱,因为你永远只能打折,降价。
太贵了- ①价值法②代价法 ③品质法
①价值法之解析:
价值>价格
价格=暂时所投资的金额
价值=长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚
如何将利益计算成数值:
举例: 这套学习销售的光盘的价格是1万元,你学习了后,每天可以多成交一个顾客,假如一个顾客是100元,那么一个月你就多成交3000元,一年就多成交36000元,一个公司若有100位销售人员,那么他们学习了此套光盘后,总共可以多成交360万元,现在让你花一万元,买360万元,你愿意吗?
①价值法之说法:
顾客先生,很高兴你能这么关注价格,因为这正是我们最能吸引人的地方,你会不会同意,一件商品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为他付出多少钱,这才是产品有价值的地方。假如你走在荒漠里,快要渴死了,这时有人卖水,一瓶水100元,我相信只要你有钱的话,你肯定会买,不会嫌贵,因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气,这就是一瓶水的价值。你说是吗?
②代价法之解析
代价>价格
代价=长期最大的损失
代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失,为之所要承担的代价,以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的(损失)代价而购买。
②代价法之说法
顾客先生让我跟你说明,你只是一时在意价格(也就是在你买的时候),但是在整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗?(降低声音直视顾客的双眼)你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价,想想眼前省了小钱,反而长期会损失更多的冤枉钱,难道你舍得吗?
③品质法之说法
,我完全同意你的意见,我想你一定听说过,好货不便宜,便宜没好货吧!身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使他的功能减到最低,或者,我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效,也把你要做的事情做到最好的程度,所以产品会比较贵一点点,但是所投的钱,可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每天的收益是不可计量的,客户先生,所以我认为你应该一开始就投资在最好的产品,否则到头来你得为那些次级产品付出代价哦。不是吗?所以为什么不一开始就用最好的呢?