2021年促销员职业化训练样本.doc

促销员职业化训练
★课程提要
——经过本课程, 您能学到什么？
第一讲 促销员应有认识和从业观念
1．序言
2．促销员工作使命和工作职责
3．促销员应含有业务素质
4．促销员三大服务和五S标准
第二讲 促销员应掌握基础知识及工作规范
1．促销员应掌握基础知识
2．促销员工作步骤和规范
3．营业中辅助工作
第三讲 促销员应掌握用户消费心理和消费行为
1．用户涵义和类型
2．五种不一样类型用户
3．实战演练: yes yes法
4．十一个用户心理
5. 怎样掌握用户心理
第四讲 促销员仪表形象设计
1．促销员仪表基础要求
2．促销员站姿和行进姿势训练 3．促销员商业礼仪
4．促销员接待礼仪
第五讲 促销员语言艺术（一）
1．促销员用语基础标准
2．怎样正确使用服务用语
3．声音表现和应用
第六讲 促销员语言艺术（二）
1．有效处理用户埋怨
2．埋怨处理过程中“禁句”
3．对用户埋怨紧急处理步骤
第七讲 促销员怎样和用户沟通
1．和用户保持良好关系方法
2．靠近用户合适时机
3．辨明激发需要
4．成交前信号及成交方法
第八讲 销售服务技巧（一）
1．学会倾听用户声音
2．倾听五个层次
3．听三大标准
4．微笑服务魅力
第九讲 销售服务技巧（二）
1．利用“FAB”技巧引导用户
2．说明特点四个注意点
3．传达信息时要注意事项
4．利用身体语言技巧
5. 实战演练
第十讲 销售服务技巧（三）
1．怎样了解并分析购置动机
2．销售服务三种方法
3．销售服务三大关键步骤
4．促销员销售五大秘诀
5. 促销员常见商品销售法
第十一讲 销售服务技巧（四）
1．怎样吸引用户前来购物
2．怎样留住老主顾
3．接待不一样用户艺术
4. 六种促销方法
5. 实战演练
第十二讲 销售常识掌握
1．商品陈列
2．促销活动实施
3．商品退货常识
4．实战案例
 
促销职员作使命和职责
 
1．促销员工作使命
 
【案例1】
快下班时, 赵先生走进一家服装专卖店, 店里几名店员全部显得很忙碌, 有在对账, 有在盘点货物, 还有正在清理店面。 赵先生拿起一条裤子看了看, 感觉不错就问: “这条裤子到底是多大号, 我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了她一眼, 说: “适合您这身材号儿, 恐怕没有。 ”赵先生有点儿尴尬, 但因为想买就又追问一句: “到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道: “不是跟你说了吗, 你穿不了。 ”接着又加了一句: “你快点儿看行吗？我们快要下班了。 ”赵先生很生气地放下裤子, 生气地说: “什么服务态度! ”就推门而去。
 
【案例2】
张先生途经北京某商场, 看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折, 部分商品5～6折”, 怦然心动, 走了进去。 张先生挑了很多东西, 还计划再试一套衣服, 这时却发觉已经快9点了, 商场就要打烊了, 只好把衣服还给店员, 店员问道: “这套衣服您不满意吗？”张先生说: “你们快下班了, 恐怕来不及试穿。 ”店员回复道: “您尽管放心地试, 我们和收银员全部会耐心地等您。 ”等张先生试完衣服, 已经超出商场下班时间一刻钟了, 而整层楼服务员却仍然全部坚守在岗位上, 用户却只有她一位, 张先生交钱时, 忍不住问: “你们不怕耽搁下班吗？”收银员微笑着回复: “不会, 服务好每一位用户, 既是商场要求, 也是我们应该做到。 ”从商场三层往下走, 每层楼梯口还有两位促销员在送客。 伴着促销员“谢谢, 欢迎再次光临”那真诚、 愉悦声音, 张先生心中十分感动。
两个商场, 两种对待用户态度有两种不一样结果。 案例一中服装店所失去不仅仅是一次生意, 还可能是失去了一个长久、 回购率很高用户; 案例二中商场则不仅增加了一个客源, 而且还同时树立了该商场信誉, 从而赢得了更多用户。
经过以上这两个案例能够显明地看出, 促销员使命已经从商业化发展到公益化, 服务功效也逐步强于销售功效, 无形比有形原因更关键。 用户选择到一家商店购物, 不仅仅要购置有形商品, 而且还同时要求商品之外附加价值, 也就是服务。
 
2．促销员饰演角色
促销员在销售商品过程中饰演着很关键角色:
◆商店或企业代表者
促销员面对面地直接和用户沟通, 你一举一动、 一言一行全部在用户眼中一直代表着商店服务风格和精神面貌。
◆信息传输沟通者
促销员对商店特卖、 季节性优惠等促销活动