2021年蒋西周-《棋行天下》样本.doc

《棋行天下》
(第一章 初涉商海)
一个人蹒跚学步时步态是拙笨, 也是轻易被人遗忘, 但一个初涉商海者脚步却是令人难忘。 在整整40天里, 我向一个无赖追债过程中, 受够了愚弄和欺骗, 付出了本不应该由我付出辛酸和泪水……但对于以后我来说, 这种付出是值得, 它决定了我以后用什么样方法走自己路。
我是因为一个偶然机会才加入营销行列。
1990年, 当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂（格力空调前身）做营销工作时, 对于我来说, 营销完全是一个陌生行业。 在当初, 既没有能够从我学习理论机会, 也没有能够供我借鉴经验, 所以注定自己要边探索边往前走。
说它陌生, 首先来自于对商人不了解, 不知道该怎样去做通她们工作。 当初, 大家大全部对营销这个概念有一个深深偏见和误解: 男跑业务要能吃能喝, 八面逢源; 女要青春貌美, 善于“攻关”（这里“攻关”, 也包含喝酒, 甚至有更深入“行动”）记适当初有一家彩电厂供销科长, 是个不学无术市井无赖, 但她有个“专长”, 一顿能喝二斤白酒, 所以而得到了企业重用, 她也所以给企业带来了丰厚“回报”。
我天性不喝酒, 在饭桌上只喝水, 能跟那些商人打好交道吗？
其次, 我对当初市场, 尤其是商场, 是陌生。 空调是摆在商场里卖给人家, 对商场运转机制不了解, 对于我来说是个致命不足。
在当初, 中国经济体制正处于由计划经济向市场经济转轨中, 不知道有多少种新行业像营销行业一样在阵痛中应运而生, 对于很多人来讲, 这既是一个机会, 又是一个挑战。 一双鞋子, 穿过了才知合不合自己脚; 一样, 一项新工作, 也只能经过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。
既然我有了这么一个挑战自己机会, 为何不努力去试一试呢？
况且, 我认为, 营这个行业, 对产品和商场适应还是次要, 更关键是来自自己决心和信念。
就这么, 我一脚踏进了商海, 再也没有走回头路。
那时海利, 是一家投产很快、 年生产能力约2万台国营海利空调器厂。 规模不大, 牌子也叫得不响, 而且, 当初海利搞是组装, 年销售额只有到3000万, 20多个员工。 也就是说, 每人每十二个月应完成约100万销售任务。 厂里要求, 员工卖100万分成2万工资、 差旅费、 请客送礼等费用全在里头。 全部员工只有一个心思: 把东西卖出去。
但要把产品卖出去, 又谈何轻易呢？除了上述海利本身部分原因外, 空调在当初也不属于热销家用电器, 那会儿大家熟悉是风扇。 20世纪90年代初, 空调关键用户是社会集团。 机关、 工矿企业和第三产业占70%以上, 其次是医疗卫生、 科教文单位。 那会儿, 边金融保险、 邮电气象等单位全部极少用空调。 对于一般百姓来说, 空调更是高级次奢侈品, 可望而不可及。 空调真正和千家万户发生关系, 是迟至1993年事情。
但我认为, 即使现在有些阻力, 不过空调这一行业总会有前途。 撇开大家生活水平在不停提升不说, 据科学家研究, 从
80年代中期起, , 天气变得越来越热, 空调进入平常百姓家是个迟早问题。
所以, 我对空调行业还是有足够信心, 对自己也有足够信心。 但有时候, 仅仅光有信心还是不够。 厂里也考虑到了我对营销市场陌生, 把我安排在一名老员工S手下, 熟悉业务, 跑北京兼东北市场。
七月流火, 因为S和她原来搭档先去了天津, 厂里安排要我一个人坐火车赶去。
火车坐了一天多, 车箱里闷热异常。 我因为在此之前极少出远差, 人又腼腆, 爱面子, 认为一个女独自在火车上吃东西不好看, 不好意思吃东西, 结果饿整整一天。
下车后就感觉头昏昏沉沉。 S和她搭档到火车站接我, 和她们才说了几名话, 我就撑不住了, 眼冒金星, 虚汗直淌, “不行, 我恐怕要先找家州歇会儿。 ”
可能是我脸色不好, S有经验地说: “大约是中暑了。 我们先带你找个有空调地方住下。 ”
在街上东找西找, 又跑了半个钟头, 我们最终找到了一家价钱适宜旅馆。
站在柜台填住客记录表时, 我汗像水一样流下来手发抖, 两脚像踩在棉花垛上。 我说: “我不行, 请帮我填一下。 ”
我摇摇摆晃地向沙发走去没走几步, 忽然眼前一黑, 就失去了知觉。 以后听她们说, 我猛一下子跌坐在了地上, 她们摇了好一阵我才睁天眼。 其实我是听到她们喊声, 就是说不出话来。

帮我填好记录表后, 她们把我扶到房间里。 我头一挨枕头, 就昏沉沉地睡了过去。 这一觉直睡到第二天拂晓, 我醒过来时候, 感到被摔