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滞销楼盘解决方案
打造武汉首个生活特
区
【烂尾、滞销楼盘比 触目惊心，本专栏将 售不力的楼盘进行全 别地雷和陷阱，同时
比皆是，同样的错误，在不同的决策者身 上一犯再犯，经济损失令人 打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报 导的方式，对开发失败或销 面深入分析和探讨，总结出其中深层次的 因素，引导决策者们如何辩 寻找到绝处逢生的商机 。】
打造武汉首个生活特
区
一、项目简介
武汉丽岛花园，是著 名的红桃 K 集团在武汉房地产业的第一个项目，占地 210 亩，容积率
为 ，建有 78 栋单体楼宇，包括 46 栋别墅， 12 栋多层和 17 栋高层公寓。
，左侧右翼分别为桂子山和
的武汉高校文化区：武汉
丽岛花园位于武汉南 湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山
马房山，同时坐拥 6000 亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国
大学、华中师范大学
、武汉理工大学、华中农业大学等数十所
高等学府环绕四周，小区的
园艺景观由桂、梅、 以高低不同、疏密有
兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。 致，颜色协调的其它植物，形成错落有致
每个园区一种花木为主，配
、色彩斑斓的植物群落，给
人以丰富的视觉感。
、发展商简介
丽岛花园是红桃 K 集团联合其它五大国际知 名公司，本着高起点，高 标准的要求，力图建 成武汉一流的精品住 宅小区。
在此之前，红桃 K 集团一直从事医药保健品 行业，但作为一个具有远 见的发展商，红桃 K
看准了当时武汉房地 产市场没有真正意义上的精品物业这一市 际国内五大知名公司 一起联合开发中南地区最高质素的小区物
场空白，乍一上市便联合国
业。
丽岛花园的发展商： 联合置业（武汉）有限公司，其合作单位 包括：
建筑设计：加拿大 B+H 国际建筑师事务所
环艺景观设计：香港
怡景师设计公司
室内装饰设计：香港
陈建中设计有限公司
施工图设计：上海建 筑设计院 物业管理顾问：深圳 市金地物业管理有限公司
三、项目前期推广回 顾 丽岛花园分三期开发 ，总占地面积约 10万平方，容积率仅为 1。首期总 建面积 万 m2, 其 中别墅1万m2,;单位套数（共）：147套,其中别墅23套，公寓124套；复式 单位（共）:18套，其中5层洋房内占10套,小高层占8套；别墅均价7500元/m2 （未折），基 本在6000-8000元/ m2之间；五层洋房均价 3200元/m2 ;小高层均 价3500/m2 ；复式均 价 3700-3800 元 /m2。
丽岛花园一期总销售 额约 亿，已售达 8000 万元，其中别墅销售额约 8000 万元，已售 5000 万元；公寓销售 额约 7000 万元，已售 3000 万元。
在已销售单位中，无 论以销售额还是销售面积计算，社会外销 比例只占 20%，其余均为红 桃 K 公司员工内部购买。比例如此小的社会 外销比例，让人有一种一 期销售表面风光的感 觉，表明公众对丽岛 花园的认知与认同还未完全建立，对今后 的销售十分不利。
丽岛花园自开卖以来 评价都赞不绝口。照 叫好的人却偏偏甚少 的一样。
丽岛花园在上市之初 询为主，在不长时间
产同行到普罗大众对丽岛的 但事与愿违，来参观口里都 岛一期建成后是否真如所说
操作方式以每个月一次的咨
、“丽岛新婚”、“武昌之恋”
，来参观的人络绎不绝。从省市领导、房 此情况，丽岛花园的销售应该十分乐观， 落订，都抱着一种观望的态度，看一看丽
是由深圳某公司作为营销推广的顾问，其
的推广过程中，主要作了以“告别汉口
等为主题的广告宣传
以及“明天我们住在哪里”为主题的推广
活动。鉴于丽岛花园和一期
的客户主要以红桃
K 内部员工所购买，社会
外销比例仅占 20%的 现状况，所以无法看出前
期营销推广所产生的 直接效应。
四、凌峻接手时所面 临的问题
凌峻接手丽岛花园时 晰了丽岛花园所面临
，经过对武汉房地产市场的深入调查和与
的问题，主要分成以下六个方面：
发展商的充分沟通，逐渐明
1、有价格定位，无市场 定位：丽岛花园首期以 3200-3500元/m2推出市场，基本 上可以说 是 武汉最贵的商品房 ，但相应的丽岛花园却没有给到市场上清 晰的项目形象，这样导致市 场对 项目的定价认同 度不高，买家容易将项目与其它竞争楼盘 进行对比，大多数买家认为， 定价 在2500-2800元/m2较为合理。
2、优势陈述不清：丽岛 花园有很多优点，那么究竟哪些是应该主
要推广的卖点呢？由于对
买家的消费心理缺乏 透彻的认识，只好采用大包围方法，将所
有卖点一次性全部推出，反
而令市场对项目的印 象