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白酒餐饮运作开发营销方案
字体大小 ：大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:12 评论 0 条 阅读 1120 次 餐饮运作开发手册
开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择 ，虽然一直有 “做终端 是找死 ，不做终端是等死 ”的说法 ，但是找死总比等死要强 ， 毕竟它还存在着诸多成功机会 。 结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展 。
餐饮店调查评估
、我们完全可以利用自身的条件 ，优化资源配置 ，聚焦资源 ，更精准地开发餐饮终端市 场， 合理规避运作风险 ，从而寻求更大盈利点 《1、餐饮店情况的调研 。目的是知己知彼 ， 有的信心地进行开发 。
在这方面 ，不仅要调查餐饮店的背景 、人员 、规模，而且还要对餐饮店的生意状况 、上 门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解 ， 以避免开发的盲动与冲动 ，
调查的内容包括 ：
- 1、餐饮店构成情况 ：合伙、股份 、个人私有
- 2、餐饮店基本情况 ：老板背景 、规模 、周边同行情况 、经营历史 、 老板或采购负责人
- 3、餐饮店销售情况 ： 白酒整体销售数量 、 现什么产品畅销 、每天销 售数量
- 4、 进店情况调查 ： 是否收取进店费 、 是否允许上促销
《 2、餐饮店竞品情况调查 ：
调查竞品品牌种类及数量 、 竞品标营销策略 、竞品进场条件 餐饮店单位与竞品的关系紧 密度 、竞品优劣势分析 。通过对竞品调查 ，找准主要竞争对手以及此店切入点 ，从而制订自己 合适的开发策略 。
《3、消费者调查
就餐人员的社会背景 、职业 、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐 饮终端是否合理 。
《4、餐饮店的意见 ：餐饮店老板及员工对产品的意见 、建议 ，通过 调查 ，便于选择合适的产品品类及组合进入 。
在确定目标餐饮终端之前 ，首先要对这些餐饮终端进行细分 “排队 ”，根据终端调查的资 料，按照消费水平 、终端构成、竞品动态 、市场形势等调查信息进行细分 ：
《 1、消费者消费层次细分 ，可以分为高 、 中、低档餐饮终端 。 《 2、竞品细分 ，主要 竞争对手 、 次要竞争对手 。
《 3 、 竞争程度 ， 是垄断竞争 、 过度竞争 ， 还是自由竞争 。 进行细分是为确定产品要进 入的目标餐饮终端服务的 ， 对于我们来讲 ，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型 ，
确定开发主攻的方向 ， 避免由于广泛撒网而可能带来的风险 。 如何才能确定哪些是符合自己条 件的餐饮目标终端呢 ？ 对于我们的品牌来说 ， 以下四点原则需要遵守 ：
《 1. 目标消费群体相对集中 ，接受新产品程度高高档餐饮 ； 《2. 规模较大 、 生意较
好， 商业信誉较佳商务接待型餐饮 ； 《3. 上座率高 ，翻台率高 ，口碑传播效果好特色餐 饮； 《 4. 经营稳健 ，可持续 、长久地合作中档商宴餐饮 。
开发餐饮终端 餐饮终端的开发是一项系统工程 ，需要进行全面筹划 ， 操作起来 ， 一般有如下几个环 节：
1、 拜访准备为了顺利拜访并开发成功 ， 须做好前期准备工作 。 《1．资料准 备：包括企业简介 、产品手册、样品、价格政策表等 。 《2．仪容准备 ：要想更好地开发餐 饮终端 ，业务人员就必须以良好
的职业形象出面在客户面前 。包括：穿着职业化 ，尽量着职业化的装束 ，比如 ，西装 、 领带等 ，着装不可太随便 ； 面部形象职业化 ，要充满自信 、面带微笑等 。
《 3. 心理准备 ：作为孔孟故里的业务员 ，要具备屡败屡战 、毫不气馁 的良好的精神状态 ， 随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战 。 因此要求业务员
要不断调整和锤炼自己 ，保持一颗昂扬向上的进取心态 。
、找准拜访对象 业务员拜访的对象一定要是有 “拍板”能力 ，即有决策权的人 ， 它往往集中在某一两个人手中 ，要么是老板或老板娘 ， 要么是大堂经理或采购主管 ，因 此，要选准拜访的目标客户 ，才不至於出现 “盲人骑瞎马 ，夜半临深池 ”之现象 。此外，作为 开发人
员 ，还要选择合适的时间前去拜访 ，避免因为生意忙或负责人不在 ，而让自己吃闭门羹 或跑空趟 。
、上门洽谈上门谈判 ，是餐饮终端开发成功至关重要的一环 ，因此 ，需要潜心研究 ，因 地制宜 ，有策略 、有技巧地去谈 ，促使双方合作成功 。 以下是洽谈的注意点及洽谈的方式 。
《 1、洽谈注意点 : 一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约 ， 因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大 ， 且往往没有回旋的 余地 ，对业务员自身也是一种信心打击 。二是在洽谈时 ， 注意向客户 “推销利益 ”，反复说明销售该产品能够给客 户带来的最大化的利润 ，