家具销售话术样本.doc

家俱销售话术
一 销售实例对白
1 用户: 你们是什么品牌？
导购员: 这是中国十大家俱品牌之一 阁鲁吉亚家俱 您一定知道 是吗？
（一般导购员会直接回复: 阁鲁吉亚家俱）
2 用户: 是哪里产？
导购员: 中国欧式家俱生产规模最大企业之一阁鲁吉亚家俱家俱制造 在贵州兴义。
（一般导购员会直接回复: 贵州省）
3 用户: 你们产品环境保护吗？
导购员: 这是中国顶尖家俱企业生产产品 绝对环境保护 请看这里有最新证书
（一般导购员回复: 是环境保护）
4 用户: 你们售后服务怎么样？
导购员: 之所以我们销售排在全国最前列 不仅仅是我们产品优异 还因为我们有出色售后服务
（一般导购员会回复: 售后服务您放心 一定没问题）
5 用户: 产品怎么这么贵？
导购员: 只有最好品质才能卖最贵价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很廉价 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 期望能够以最低价格买到最好品质东西 但我从未发觉任何一家企业以最低价格提供最高品质产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳价格 您说呢？假如您少花一点钱买到品质不好产品 最终反而投入更多 您认为呢？
（一般导购员会回复: 这个价格很廉价啊）
6 用户: 这套家俱适合我吗？
导购员: 象您这种有品味人 唯有我们这种品质一流大品牌才适合您 您看 中信家俱已被评为“中国家俱十大品牌” 现在全国有很多象您这么成功人士全部选择了中信家俱 而且据我们售后碉查来看 99%用户全部很满意 所以对于这种真正好品牌 我相信您也会满意 对吗？
（一般导购员回复: 绝对适合）
二 优异导购员销售技巧
1“价格分解”成交法
假设用户看好一套标价为8000元家俱 而她预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是元 一旦确定了价格差 支付上问题就不再是8000元了 而是元了
导购员: 先生 这套产品使用寿命最少也有 对吧
用户: 差不多吧
导购员: 好 现在我们把除以 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
用户: 是
导购员: 这么分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 天天只需要多投资多少
用户: 是5角多
（记住这个答案最好让用户自己说出来 因为到最终 你用户会认为再为天天5角多跟你争吵 已经很可笑了）
导购员: 先生 您觉对天天多投资5角左右 就能够拥有这么一套自己很喜爱 又能为家人带来幸福和愉快家俱 是不是很值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员: 先生 您有没有买过任何价格最廉价 而品质又最好东西呢
用户: 呵呵 当然没有
导购员: 先生 您会不会认为一分钱一分货很有道理
用户: 是 有道理
（这是买卖之间最伟大真理 用户几乎必需同意你说得是正确）
导购员: 先生 在这个市场上 我们价格是公道 我可能没措施给您最低价格 而且您也不见得想要最低价格产品 对吗 不过 我能够给您现在市场上同类产品中最有价值成交条件
用户: 哦 是吗
导购员: 是 有时候以价格为导向购置家俱 不完全是正确 投资多一点 您最多损失有限一笔钱 而投资太少话 那您所付出就更多了 因为您所购置产品很可能无法带给您所预期满意度 您认为呢
3 “别家可能更廉价”成交法
导购员: 先生 别家价格可能真比我们价格低 其实我和您一样 期望能够以最低价格买到最高品质 但我
但我从未发觉任何一家企业能够以最低价格提供最高品质产品和最好服务 一分钱一分货 是这么吗
用户: 当然
导购员: 先生 依据您多年经年来看 以这个价格来购置我们产品和服务 是很合理 您说对吗
用户: 是
导购员: 先生 为了您长久幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品品质 还是良好服务
4 假设成交法
“先生 假如您今天订话 您期望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能立即用到产品 我立即为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生 您是期望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生 我现在为您开单还是等一会儿"
“先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生 优惠期只剩下最终三天了 您现在就确定一下吧”
“先生 这款特价只剩最终两套了 我提议您现在定下来”
“先生 现在确定下来话 能够获赠价值900元赠品 赠品只剩最终几件 赠完为止 就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质产品 对吗 不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠价格买这么好产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家俱