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店面营业人员职业化训练
引言
【本讲关键】
店面销售意义和机能
消费者购物心理意识
 第1讲 店面销售意义和用户心理
 
【本讲关键】
店面销售意义和机能
用户购物心理
 
店面销售意义和机能
 
 
店面销售意义
 
店面销售目标是取得最大销售业绩, 对通常消费者所作广告宣传及多种促销方案全部是为了吸引更多用户, 相关店面环境、 维持店内秩序、 注意待客礼貌等全部能给用户好感, 而且提升销售业绩。
店面营业人员职业化训练很关键, 营业人员职位即使不高, 却代表了店面形象。 她们从早晨开业到晚上打烊, 面正确人、 事、 物, 所作一切全部代表了企业, 代表了店面形象。 企业花费大量人力、 物力、 财力, 精心设计制订出来多种经营决议和标准, 最终全部要在店面日常工作中表现出来。 用户们常常不知道一家商场总经理是谁, 但往往会认识那儿营业人员, 用户和营业人员接触次数多了, 时间长了, 跟营业员就有可能成为好友。 所以, 对成功店面管理来说, 不能忽略营业员职业化训练。
 
【自检】
怎样才能提升店面销售业绩？
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提升店面销售机能
营业人员首先要做到一件事, 就是了解用户需求及用户心理, 然后依据用户需求和心理来设计店面销售方法和手段。 经营是工具, 大家讲“公欲善其事, 必先利其器”, 只有事先提升了店面营业人员销售技能, 才有可能对应地获取高额销售业绩。
 
, 能醒目地达成陈列基础要求
一家便民店商品种类大约在2－000～4－000种左右, 一家个体商店, 商品种类大约是8－000～12－000种, 而且伴随季节变换而立即地有所调整, 冬天卖围脖、 手套, 夏天卖游泳衣、 防晒霜。 而大型众多超市, 最少有20－000种以上商品。 只有含有了商品丰富性才能让用户有很多选择性。
 
【举例】
一位用户想买可乐, 走进一家商店, 发觉这家商店只卖一个品牌可乐, 用户感觉就不会很好。 假如不仅有好多个品牌可乐, 而且有不一样大小包装, 从1－000毫升到550毫升、 355毫升, 甚至于更小到120毫升全部有, 对应地也肯定会使用户选择机率就比前一个情况要大得多了, 紧跟着是购置机率也就对应地提升了。 假如提升单品销售金额, 那么整家商店商品销售金额也自然会随之提升。
所以店面商品陈列丰富性是一个很关键原因。 不过要注意一点, 库存量要合适, 避免过分囤积货物, 不然对资金周转会造成很大压力。
店面洁净、 陈列整齐也是一个基础要求。 制服端庄、 清洁, 营业人员讲话态度是否全部能做到对用户和蔼可亲, 让人信任, 上述这些全部是有相关店面营业人员培训内容。
 
【举例】
在逢年过节前后, 商场大量进货, 营业员忙不过来, 整个商场堆简直就像一个仓库, 商品没有做合适分类, 常常出现袜子跟饼干堆在一起, 旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。 用户一看自然会认为让人很恶心, 最少也会感到十分别扭, 没耐心可能早已扭头就走了, 耐心好一点儿用户也最多忍耐一两次, 第三次就势必会到更洁净更整齐其它商场去了, 而且很可能以后就再也不到此商场露面了, 这么商场就失去了用户。
 

市场上商品种类很多, 怎样找到最能适应用户需求商品？市场调查是一个有效方法。 比如在一个小区开连锁店, 这个小区到底需要什么类型、 多少价位商品。 又如酱油, 全国有上百种酱油, 要搞清楚这个小区居民最喜爱哪一个牌子酱油, 哪种价位酱油是该小区居民最能接收, 这是一件很关键事情, 能够用市场调研方法来处理。
 

价格合理性也是一个很关键原因。 价格怎样合理化呢？要实现价格合理化目标, 就必需做到以下两点: ①市场参考价; ②供货商提供价格。 任何商品价格全部有周期性, 最新上市商品, 伴随需求量增加, 价格会越来越高, 当抵达一个顶峰以后, 就趋于缓解, 逐步下降。 商品售价怎样, 要看商品周期性, 是处于上升阶段, 还是处于下降阶段。
店面利润是指扣除管销费用以后剩下净利。 像农副产品, 包含蔬菜、 水果、 畜产品、 肉类、 海鲜类, 通常大超市平均利润在22%～31%, 而电脑等电子产品, 大约在10%之内