美舒第三十七计.doc

2000年秋天，瑟瑟的寒风漫过古老的西安城墙，西安的医药保健产品销售进入低潮，市场极其疲软。厂商心里都打起了小鼓。
　　就在萧瑟秋风中，突然有一天，有人却惊讶地发现天空飞来蝴蝶，只见在灰蒙蒙的天空中，一只又一只绿色的蝴蝶破空而来，翩翩起舞，宛如美丽的仙子，在古老的城墙上空舒展轻灵的身姿。渐渐地，越来越多的蝴蝶汇聚成绿色的海洋，他们轻轻地从城墙上空飞下来，飘落在西安古老的街头，
　　惊讶的人群越聚越多，他们从地上捡起那绿色可爱的蝴蝶，才发现那不是真正的蝴蝶。
　　——那是用精美的纸片制作的蝴蝶，十分美丽乖巧。在绿色蝴蝶可爱的纤腰上，一片银色的药剂在阳光辉映下闪闪发光。上书一行娟秀的字迹：方舟美舒泡腾片。
　　惊讶的人们这才搞清楚，银色药剂乃妇女卫生用品，与洁尔阴、达克灵栓为同类产品。
　　望着惊讶的人群，城墙上主持该促销活动的一位年轻经理笑了。
　　这个年轻人就是在西安颇有名头的西安采纳公司策划公司总经理刘俊，古城秋天飞蝴蝶这出戏就是他一手为方舟集团策划的。并在随后三个月内，使美舒市场占有率飙升到行业前三甲的地位。
　　方舟集团每年的药品销售收入虽然有2亿元左右，但相对走在它前面的大型企业，却又略逊一筹。
　　方舟上马妇科用药，其风险可谓大矣。仅仅在西安市场，方舟前面就有绕不过去的障碍，一是达克灵栓、一是金方双脞泰，一是洁尔阴（洗剂），此外还有一些地方品牌。达克灵栓的生产厂家是大名鼎鼎的西安杨森，以其强大的资金实力，强劲的广告攻势，在西安市场遥遥领先。此外，以泡腾片为核心内容的产品也不仅仅只美舒一家，比如金方双脞泰泡腾片，在市场上也卖得很好。
　　洗剂、栓剂、泡腾片三分天下，要从这十面埋伏中杀出一条血路，谈何容易。
　　有策划公司的哥们儿给刘俊打来电话：“哥们儿，是不是穷疯了，方舟要分妇科产品一杯羹，肯定死得很惨。你不要把自己的牌子砸了。”
　　刘俊几个哥们儿都在帮几大恐龙对手做策划，太清楚他们的实力，因此放出这样的风来。
　　刘俊牙痛似的皱起了眉毛：美舒上市，如果在营销上因循常规，结果肯定是与同处一城的兄弟在销售上闹得水翻河翻，而自己的境况却可能仍然是“这里的黎明静悄悄”。
　　但是，他转而又想，弱势品牌并非就没有机会。如果能够寻找领先者强势中的内在弱势，并向此弱点发起进攻，就有可能后来居上。
　　那么，恐龙的软肋在何处？软肋就在消费者的口碑上。
　　某天，西安市民被电视上一则广告所吸引：“请到方舟提意见，提一条意见送一个奖品。大奖等你拿。从即日起活动进行3天。”
　　这则广告引起人们的好奇，人们相互打听，方舟是干什么的？人们的胃口开始被钓起来。
　　紧接着第二天晚上的广告又打出一行字：到方舟提意见者有奖。明天是最后一天了。方舟公司的地址登在明天的《华商报》上。
　　第二天的《华商报》被胃口钓到天上去的市民一抢而光，成千上万的妇女纷纷涌向方舟公司。
　　呈现在人们眼前的是一个美丽的场景，只见成千上万只蓝色的蝴蝶在风中摇曳多姿。人们这才明白，方舟是生产妇科用药的。
　　人们被告知，只要对目前使用中的妇科炎症产品提出一条意见，就可以领到一只精美的蝴蝶（蝴蝶上镶嵌有药片），多提多给，如果领到5只以上的蝴蝶就可以抽大奖。
　　成千上万条针对“恐龙”的意见迅速在汇集：
　　面市的几大药品在使用过程中有许多不舒服处