万科“七对眼睛”工作方法.doc

万科“七对眼睛”工作方法
每月工作心得体会交流
———万科“七对眼睛”工作方法
Consultant's Name
Pulte Homes对“七对眼睛”的定义
七对眼睛解决什么问题
七对眼睛的基本原则
七对眼睛在大连的实施过程
七对眼睛应用小结
纲要
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
Pulte homes 描述的七对眼睛是什么?
John:
…………
在竞争的环境里取胜,需要我们给客户的定位一
定要精确,令顾客一走进门说这正是我要的房子。
——就是七对眼睛的意义,精确的产品定位。
…………
七对眼睛是打乒乓球式的设计过程,这时我们已
经知道客户的情况和价格的定位,为客户设计一
个完美的房子的过程。
我们通过这个过程,在乒乓球式的对话,先是市
场做市场的,然后建筑的提出意见,成本的说出
意见,所以每一对眼睛,每一个人都是在对最后
成品的规划做贡献,我们材料有很多很多的特点,
但是做这个成本的预算的人,说不行,太贵了,
做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得
好,然后做风水的说,不能省,这个少了,就会
很不好等等,所以这样对话的过程是翻来复去,
要开无数次的会议,我们叫做产品开发委员
会过程。
精确的产品定位
打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最
后成品的规划做贡献
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛是解决什么问题的?
1
2
我们的目标客户是谁?
目标客户需要什么产品?
精确的产品定位。
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛的实施过程
3
7
2
1
个支持工具
个阶段成果文件
二大阶段
个判别标准
七对眼睛=?
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛的实施过程
3
7
2
1
个支持工具
个阶段成果文件
二大阶段
个判别标准
【城市地图】
【城市客户细分报告】
【产品目录】
【营销】《土地属性分析清单》
【营销】《市场竞争分析报告》
【营销】《初步目标客户定位说明》
【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》
【营销】《客户产品需求清单》
【营销、设计】《产品检测报告》
找到客户、找到产品
七个专业认同和客户认同
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛在万科XX项目的实施过程
土地情况
西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌,项目占地面积37万平,建筑面积42万平,容积率11>.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。
合作形式
由万科公司负责整体规划设计,双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售,后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导;
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛在XX项目的实施过程
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛在XX项目的实施过程
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
1
2
西山的目标客户是谁?
目标客户需要什么产品?
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
第一阶段找到目标客户
客户
产品
土地
地理位置
周边配套
小区
房子
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
跳出专业,关注战略
总经理
提出总经理对项目的要求:
品牌——品牌承担在细分市场地位的责任;
经营——对现金流和利润的取舍和要求等;
发展——土地、合作及可持续发展的关系;
开发——具体对项目开发周期等的要求。
第一对
眼睛
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
品牌:巩固万科品牌在大连地位,树立良好企业形象;
经营:快速实现现金流,为后续土地开发获得资金;
发展:土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈,与红旗镇建立良好外部关系,推进继续获得土地;
开发:两年开发周期
纲要
定义
作用
方法
实例
原则
Consultant's Name
建立经营准则
财务
依照总