菲亚特菲翔九大销售流程培训 陈英帅专题课件.ppt

菲亚特菲翔九大销售流程培训__陈英帅专题课件菲亚特汽车销售顾问流程培训

什么是销售？什么是顾问？
你心目中的答案是什么？
做好销售能给你带来什么？
金钱？销售经验？朋友？上升的渠道？
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菲亚特菲翔九大销售流程培训__陈英帅
一. 顾问式销售的定义

了解客户的需求
满足需求
实现双赢
维护客户
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一. 顾问式销售的定义

展厅接待
需求分析
选车介绍
试乘试驾
报价成交
异议处理
产
品
为
中
心
顾
客
为
中
心
传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格
顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案
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一. 顾问式销售的定义
：MOT
想一想，你买鞋子的时候，是怎么想的？
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。
因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。
只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售！
小小时刻
小小印象
小小评价
小小决定
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一. 顾问式销售的定义

三个关键的时刻
1 接待开始的时刻
2 顾客离店的时刻
3 交车时的时刻
我们和顾客的关系应该是？
朋友？或者敌对者？
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感动
满意
失望
一. 顾问式销售的定义
较强的购车欲望
购车
选择别的品牌
购车，
并介绍更多客户
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销售顾问应有的心态
控制区
影响区
关心区
一. 顾问式销售的定义
我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…
我们能影响的：客户进店需求…
我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…
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信心： 品牌 公司 产品 销售顾问
需求： 显性 隐性
购买力： 钱 决定权
一. 顾问式销售的定义
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二. 销售九大流程
售前准备
展厅接待
需求评估
完美交车
售后跟踪
潜客开发
价格谈判
试乘试驾
选车介绍
异议处理
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一 潜客开发
怎样摆正你的销售心态？
你打算每月要赚多少钱？3000？5000？8000？10000？
2. 你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰+保险+按揭）300？400？500？
你要卖多少台车才能赚你要赚的钱？（1/2）
4. 每月平均展厅能卖多少台？
？又有多少是老客户介绍？
6. 依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？
7. 本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？
？
？
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